VC는 어떤 스타트업에 투자하는가, "So Why You?"

 

 

당신이 하는 것 중에 세계 최고라고 내세울 것이 있어?
What is it that you do that you're the best in the world at?

이미 누군가가 만든 서비스.
이미 누군가가 만든 수익구조.
이미 누군가가 만든 실행계획.
무엇 하나 독특한 사용자 경험을 주지도, 특허를 낼 수 있는 것도 아니야.
You offer a service you didn't invent.
You offer a formula you didn't invent.
You offer a delivery method you didn't invent.
Nothing about what you do is patentable or a unique user experience.

차별적인 시장 세그먼트? 못 찾았지.
네 콘셉트를 브랜드로 만들지도 못했어.
You haven't identified an isolated market segment.
You haven't truly branded your concept.

내가 투자해 줬으면 한다고?
You need me to go on?

투자은행이 왜 너에게 큰 돈을 투자해야 하지?
내가 비슷한 이야기를 했었지만 넌 듣지도 않았지.
이제 내 이야기가 들리는 모양인데, 너무 늦었어.
So, why would an investment bank put serious money into it?
I all but told you ahead of time, but you wouldn't listen.
Now you've heard it, but it's too late.

넌 준비되지 않았다고.
You weren't ready.

_Clip from the TV series 'Billions'

 

 

VCs should live in theme parks with hillbillies

Photo by Gades Photography on Unsplash

 

VC는 트렌디한 테마를 중심으로 움직인다. 북적이는 놀이기구 앞에 줄을 서는 아이들처럼 말이다. 현재로선 VC가 줄 서 있는 놀이기구란 블록체인과 AI 분야다. 창업자들 또한 자신들의 아이디어를 자금흐름의 입맛에 맞게 포지셔닝하려고 애쓴다.

 

그러나 투자자들이 정말로 투자를 집행하는 대상은 누구일까? 기회, 아이디어는 도처에 널렸으며 세계는 서로 비슷한 스타트업들로 가득하다.

 

그래서 왜, 당신이어야 하는가?

 

너무나 많은 기회, 그리나 한정된 정보. 이것이 VC 세계가 일정부분 '소수 그룹'의 '대외비'로 구성되는 이유다. 다른 비즈니스와 마찬가지로 많은 일들이 개인적인 인맥 네트워크에 의존한다.

 

내 중학교 시절 친구는 창업으로 억만장자가 되었다. 그의 스타트업이 IPO에 성공하면서 포브스 지에 이름이 올라갔다. 그의 남동생은 몇년 전 헬스케어 스타트업을 차렸다. 그는 기본적으로 자신이 아는 사람들에게 동생 회사를 알렸고 수백만 달러의 투자가 이루어졌다. 남동생 스타트업의 아이디어가 보잘것 없었다는 말이 아니다. 투자라는 것은 인맥이 있다면 그토록 쉬워진다는 말이다.

 

이전 클라이언트는 꽤 여유가 있는 상황이었지만 VC 투자를 원했다. 그는 알맞은 규모의 VC가 자신에게 훌륭한 인맥 네트워크와 함께 신뢰성을 제공할 수 있으리라 생각했다. 그러나 그는 투자심사의 세계를 알지 못했기에 실리콘 밸리의 친구들에게 조언을 구했다. 조언을 들은 결과, 그는 모든 것이 결국 인맥에 달렸다는 결론을 내렸다 ㅡ 대학교 친구 또는 투자은행 출신의 전 동료 등등. 그는 올바른 사람들과 네트워킹하기 시작했고, 마침내 투자를 받을 수 있었다.

 

그러나, 항상 예외란 존재하는 법이다. 위에서 소개한 사람들은 '통계적으로 유의미'하지 않다. 글쎄, 대부분의 사람들은 이를 연구하거나 인정하려 들지 않을 것이다. 그러나 나는 이에 관하여 리딩 액셀러레이터/ 시드 펀드의 파트너에게 직접 물어보았다. 그는 그들이 투자를 결정한 스타트업의 7할이 추천과 인맥에서 비롯된다고 인정했다. VC가 요청하지 않은 피치 덱을 보내온 경우는 고작 3할에 그친다.

 

 

We don't have time for your grandmother stories

Photo by William Krause on Unsplash

 

VC 펀딩의 문을 뚫기 위한 인맥이 없다면, 당신에게 남은 선택지는 콜드 콜과 피칭, 또는 스타트업 관련 행사에서의 창업자-투자자 매칭 미팅 정도다. 대부분의 경우 당신에게 주어지는 기회는 단 한 번이다. 그 한 번의 기회를 망친다면, 그것을 들은 VC가 당신의 연락에 응답할 확률은 거의 없다 ㅡ 다시는.

 

그러나 대부분의 스타트업은 이러한 기회를 제대로 활용할 줄 모른다!

 

나는 사업계획서나 파워포인트 피치덱 작성법을 이야기하는 것이 아니다. 그건 인터넷에 다 찾아보면 나오니까.

 

나는 VC가 요청하지 않은 연락, 즉 VC 콜드 콜에 대해 이야기하고자 한다. 이를 몇 개의 카테고리로 나눠보면: 추상적인 콜, 길고 장황한 콜 그리고 유니콘을 자칭하는 콜. 아, 그리고 구글 번역기를 쓴 경우까지.

 

내가 이메일로 받은 것 중 극단적인 사례 몇 가지를 소개한다.

 

 

이 문서는 중국에서 투자를 유치하기를 원하는 이탈리아 친구가 보냈다. 이메일은 “亲爱”, 즉 "Dear" 또는 "Honey"라는 의미로   나를 부르는 것으로 시작되어, "the best blessings"라는 의미의 문구로 끝났다. 본문에서도 실소가 나오는 부분이 여러 개 있었다. 애시당초 나는 그가 왜 중국어로 메일을 썼는지도 잘 모르겠다. 아마도 그는 싱가포르가 중국의 한 도시라고 생각했던 것 같다. 아니면 나의 성이 중국인처럼 보였거나.

 

최소한, 이전 사례는 중국에서 사업을 하려는 이탈리아 친구였다. 그러나 이 이메일은 두 명의 MBA 학위자를 보유했고, 창업가가 자금을 유치하도록 돕는 회사의 CEO라고 자신을 소개하는 영국 원어민이 썼다. 당신이라면 이 사람을 만나서 이야기를 들어보고 싶다는 생각이 드는가?

 

극단적인 사례가 아니더라도, 당신의 원대한 아이디어를 길고 장황하게 설명하는 이메일, 또는 너무 짧아서 이해하는 것이 불가능한 이메일을 쓰지 마라. 이런 이메일을 하도 많이 받아서 이젠 이메일을 열어볼 엄두가 나지 않을 지경이다.

 

 

Bill Gates said that? Really??

 

 

사실을 말하자면, VC는 애시당초 관심이 없는 상태에서 비디오, 피치덱, 웹사이트 링크를 클릭해서 살펴보지 않는다.

당신의 USP(Unique Selling Point)를 가장 먼저 던져라!

 

내가 스타트업을 창업한 20대 시절, 한 VC로부터 하루에 30개씩 들어오는 하드카피 제안서가 책상 아래에 수북이 쌓여있다는 이야기를 들었다. 그게 15년 전이다. 이메일이 생긴 지금 VC가 마주하는 상황은 더 심각할 것이다. 그들은 대개 이메일을 하나씩 열어서 슥 훑어보고 뒤로가기를 누르지만, 그럴수록 당신은 그들의 주의를 끌기 위해 당신의 키 포인트로 이메일을 시작해야 한다.

 

개인적으로는 당신의 USP를 세 문장으로 표현하기를 추천한다. 요약하는 것이 힘들다면, 최소한 3개의 문단으로 끝내라. 요약된 내용에는 아래 내용이 포함되어야 한다:

 

1. 당신이 하려는 것이 무엇인가 & 왜 그것이 중요한가
2. 잠재시장의 규모
3. 팀/ 특허/ 검증된 프로토타입 등 내세울 만한 엣지

 

 

위의 사례는 완벽에 가까운 콜드 콜 사례다. 몇 개의 사례를 더 살펴보자.

 

 

그러나 당신이 하려는 것이 뭐든지간에, 당신의 아이디어가 차세대 유니콘임을 확신한다는 말만은 하지 마라. 가능성으로 가득한 아이디어라면 VC가 바로 알아볼 것이다. 당신이 해야 할 것은 콘셉트를 짧고 명확히 표현하고, TAM(Total Addressable Market) 사이즈를 수치로 보여주는 것이다. 그 다음에는 VC가 VC의 일을 하도록 맡겨라.

 

삶은 공정하지 않다. 우리 모두가 재정적으로 풍족하거나, 아이비리그 출신은 아니다. 그러니 누구도 당신의 노력을 알아봐주지 않는다고 불평만 하고 움직이지 않는 사람이 되지 마라. 한 투자자는 이렇게 말했다, 투자자와의 자리를 만들어낼 능력이 없는 창업가에겐 투자해서는 안 된다고. 

 

 

Most of all, it's about...

 

결국은 사람이다!

 

만약 당신이 VC의 관문을 뚫어냈고, 그들이 당신의 피칭을 마음에 들어했다면, 투자계약서를 작성하기 전 마지막으로 VC가 고려하는 것은 바로 당신 이다.

 

"초기단계의 기업에 투자할 때, 나는 창업가 개인에 투자하는 것이 됩니다. 회사를 바닥부터 만들어나가는 과정은 길고 지난할 것입니다. 나는 당신이 왜 수많은 변수를 극복하고, 커다랗고 오랫동안 지속되는 기업을 만들어낼 수 있는 사람인지를 이해하고자 합니다."
ㅡ Stephanie Palmeri, Uncork Capital

"오늘날 놀라우리만치 창업가가 되는 경로가 풍부해졌습니다... 우리가 중요시하는 것은 대부분 창업가의 끈기와 인내입니다. 창업가는 그들이 마주하게 될 리스크를 제대로 이해하고 있는가? 창업의 프로세스를 사전에 충분히 인지했는가? 우리는 창업가와 솔직한 대화를 나누면서 그들이 무엇에 서명하고 있는가를 이해시키고자 하는데, 왜냐하면 대부분의 창업가는 고난과 역경을 충분히 예상하고 있지 않기 때문입니다."
ㅡ Josh Kopelman, First Round

"당신이 추구하는 스타트업 아이디어는 당신이 인생을 살아오면서 무의식적으로 누적되어 온 총합이어야만 합니다. 그 아이디어는 단순히 시장에 존재하는 기회가 아니라, 당신의 강점에 관한 것이어야 합니다. 스타트업 아이디어가 있을 때, 가장 먼저 스스로에게 던져야 할 질문은 이것입니다. "왜 내가 이 아이디어를 실행에 옮길 수 있는 최고의 사람인가?"
ㅡ Brian Scordato, Tacklebox Accelerator 

 

세상에는 돈을 벌 수 있는 수많은 방법이 있고, 나는 성공 방정식이란 말을 믿지 않는다. 그러나 바닥부터 성공적인 사업을 만들어나가는 것은 결코 쉽지 않다. 16년 간 산전수전을 겪어 오면서, 나는 성공하는 창업가들이 특정한 기질을 갖고 있음을 확인했다. 이것이 일부 VC가 아이디어나 비즈니스 모델보다도 사람을 더 중요하게 생각하는 이유다.

 

개인적으로는 성공하는 창업가의 특성은 선천적 재능이다라고 생각한다. 피아노나 테니스와 같은 예술, 스포츠 분야를 떠올리면 이해가 쉽다. 누구나 피아노나 테니스를 배울 수 있지만, 누구나가 교육을 통해 베토벤이나 로저 페더러가 될 수는 없다. 한 사람이 자신의 분야에서 정상에 오를 때는 특정한 선천적 재능이 필요하다. VC는 창업의 영역에서 그 재능을 발굴하고자 하는 것이다.

 

큰 성공을 거두는 창업가는 열정, 그릿, 네트워크와 리스크를 감수하고자 하는 의지 등의 특성을 갖고 있다. 나는 한 파일럿으로부터 영감을 받아 쓴 포스팅에서 이러한 공통 특질에 대해 언급한 적이 있다. 그 파일럿은 스티브 잡스로부터 영감을 받아 사업을 시작하려 했지만, 그는 성공적인 창업가로서의 특질을 갖고 있지 않았다. 관심이 있다면 일독을 권한다.

 

성공하는 창업가의 특성을 당신이 갖고 있다고 생각하는가?

 

그렇다면 상어가 우글거리는 세상으로 뛰어들어라!

 

Photo by Laura College on Unsplash

 

 

추신: 내가 26살에 차린 첫 번째 스타트업이 어떻게 3일만에 시드 펀딩을 유치했는지에 대한 포스팅

 

 

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본 포스팅은 Lance Ng가 작성한 "The Truth Behind How Venture Capital Chooses Startups"을 번역한 글입니다.

The Truth Behind How Venture Capital Chooses Startups