벤처 캐피탈을 끌어당기는 사업계획서에는 12개의 함수가 있다

 

창업을 꿈꾸는 사람이라면 머릿속에 사업계획서 몇개 쯤은 들어있기 마련입니다. 대부분은 차마 남에게 보여주기 부끄러울 것들, 그래서 굳이 공들여 문서화하지 않는 사업계획서들이죠. 

 

하지만, 인생까진 아니더라도 앞으로의 10년을 바칠 만큼의 확신을 갖는 것을 찾게 될 겁니다. 그렇다면 자신의 생각을 정리하고 스스로를 설득하는 것을 넘어 누군가에게 보여주어야만 합니다. 창업가로서의 당신이 사업계획서를 피칭할 때에는, 눈앞의 사람으로부터 자신이 간절히 바라는 것을 이끌어내고자 할 때입니다.

 

사업계획서란 단어만 들어도 지레 겁먹고 엄청나게 어려울 것만 같습니다. 그리고 그 어려운 사업계획서를  잘 써야만 사업을 성공으로 이끌 수 있을 것만 같습니다. 하지만 스톤브릿지캐피탈에서 누적 14건의 M&A Exit을 이끌어냈던 패스트트랙아시아 박지웅 대표는 아니라고 말합니다. 사업계획서를 잘 쓰고 못 쓰고는 사업의 성공과 "거의" 무관하다고 말합니다.

 

500, 30, 10, 5이라는 숫자가 있습니다. 500은 1년에 VC가 받는 사업계획서의 숫자입니다. 30은 오프라인에서 이야기를 나눠보는 스타트업의 숫자입니다. 그 중 10곳이 투자받고, 5곳이 수 년에 걸쳐 생존합니다. VC 투자유치에서 시작해 기업으로 진화하는 이 거대한 스타트업 생존 퍼널에서, VC를 오프라인으로 끌어내는 과정에서 가장 커다란 드랍이 일어납니다.

 

VC를 오프라인으로 끌어내기 위해 사업계획서를 잘 써야 합니다. 사업의 성패는 보장하지 않습니다. 그러나 투자 없이는 사업을 성공으로 이끌 기회를 얻지 못합니다. 사업계획서는 딱 이만큼만 중요하고, 이만큼이나 중요합니다. 팀과 제품 컨셉만 들고 엔젤 투자자를 구하려 하든, 성과와 수익모델을 갖췄거나 곧 갖추게 될 단계에서 VC를 구하려 하든, 당신은 투자자가 듣고 싶은 이야기를 팔고 투자를 받아야 합니다.

 

• 파워포인트 기준 15슬라이드 내외
• 글자 크기 32포인트
• 지나친 표, 형상화, 구조화 필요 없음
• 그림, 사진만 붙이고 마는 스티브 잡스 코스프레 금물
• 국내 VC를 찾는다면 영어로 쓰지 말 것

사업계획서는 하나의 스토리입니다. 스토리여야만 합니다. 왜냐하면 첫째, 투자자는 바쁘고 참을성이 없기 때문입니다. 둘째, 이야기란 인간이 세계를 바라보고 이해하는 만고불변의 형식이기 때문입니다. 영화 마니아가 영화를 보는 것처럼 투자자는 사업계획서를 봅니다. 좋은 영화에 열광하듯 좋은 사업계획서에 열광합니다. 헤드라인만 읽어도 내용을 이해할 수 있을만큼 쉽고 간결하면서, 기승전결을 갖춘 하나의 이야기를 당신은 피칭해야 합니다.

 

흔히 이야기는 공학적인 것과 거리가 멀다고 생각합니다. 하지만 헐리우드의 스크립트 라이터가 얼마나 구조적, 계산적으로 이야기를 구축하는지 알게 되면 당신은 놀랄 겁니다. 전체를 부분으로 쪼개고, 각 부분에 시간을 배분하고, 각 부분은 전체 이야기에서 어느 단계에 해당하는지 정의하고, 관객에게 무엇을 전달할지 목표를 설정하고 나서야 구체적인 대사를 씁니다. 마치 거대한 기계가 여러 작은 기계들의 조합인 것과 같습니다. 각각의 부분은 내가 손에 쥔 인풋을 넣어서 내 손에 없는 아웃풋을 만들어내야 합니다.

 

그래서 사업계획서는 이야기면서, 함수입니다. 사업계획서는 내가 가진 것을 투입해서 내가 갖지 못한 것을 산출하는 커다란 함수입니다. 이 사업계획서는 총 12개의 작은 함수로 만들어집니다. 지금부터 작은 함수들이 무엇인지에 대해 살펴보도록 하겠습니다.

 

 

1. 회사의 목적

[인풋] 한 줄로 적은 회사의 목적

[아웃풋] 너무 구체적이지도, 너무 광범위하지도 않은 지향 시장과 핵심가치 표현

 

[예시]

• (배달의민족) 우리는 정보기술을 활용하여 배달산업을 혁신시키고자 하는 회사
• (블루홀스튜디오) 블루홀은 플래그십 MMORPG를 만드는 개발 스튜디오입니다

 

2. 해결하고자 하는 문제 정의

[인풋] 나, 친구, 가족, 커뮤니티가 겪은 문제를 정의하고, 문제가 얼마나 불편하고 치명적인가를 서술

[아웃풋] 회사가 설립된 이유, 회사가 성공할 수밖에 없는 근본적 기반을 어필

 

• 사업계획서에서 하나만 남긴다면 바로 문제 섹션 = 스타트업의 존재 의의 자체
• 스타트업은 본질적으로 문제를 해결해 나가는 과정 자체
• 스타트업이 타깃하는 문제 = 첫 아이템이 실패하더라도, 러닝을 바탕으로 두번째, 세번째를 생각하기 위한 기반
• 비타민(엔터테인먼트/게임) vs. 페인킬러(고통을 해결/ 문제해결시 임팩트 예상가능/ 투자자 선호)
• 게임회사의 페인킬러식 설명사례 = 블루홀 스튜디오 = "대한민국에서 정액제 MMORPG를 만들 수 있는 희소성 높은 팀"

'투자 잘 받는 게임?' 벤처캐피탈리스트에게 직접 들어봤습니다

기획의 8할은 문제정의에서 출발한다, <기획은 2형식이다>

 

3. 솔루션

[인풋] 문제를 해결하기 위한 방법

[아웃풋] 문제해결을 위한 실행력의 어필

 

• 대단하고 기발할 필요 없다, "문제를 잘 정의했다면 좋은 솔루션은 따라온다"
• 당연한 솔루션을 내가 얼마나 잘 실행할 수 있는가/ 실행하고 있는가를 보여주는 것이 중요
• 기발한 솔루션일수록 앞서 설명한 문제의 일부만을 해결하게 되는 경우가 많다
• 큰 문제에는 범용적이고 뻔한 솔루션이 필요한 것이 당연하다

 

4. 데모/MVP

[인풋] 솔루션을 구체적인 실제 제품으로 구현

[아웃풋] 보수적인 투자자에게 실행력을 더 강하게 어필

 

• 엔젤 투자자는 데모가 없어도 투자할 수 있음
• VC는 최소 데모 버전을 보고 난 뒤에 투자
• 직접 시연보다 데모 시연 영상이 훨씬 효과적
• 인터넷 환경, 컴퓨터 종류 등 직접시연은 변수가 발생할 확률 높음

 

5. 성과

[인풋] 실사용자 대상으로 프로토타입/알파-베타버전을 3-6개월 서비스한 결과 지표(Operating Metric)의 시각화

[아웃풋] 핵심지표 정의/선정 능력 & 제품 성공가능성 & 위기극복능력 어필

 

• 가장 중요한 것 = Operating Metric의 수치적 정의
• Know How to Win = Know KPI = "경영진이 비즈니스의 핵심을 잘 이해하고 있는가?"
• 핵심지표가 우상향하는가, 기복이 있다면 어떻게 극복했는가
• 핵심지표 추이를 표/그래프로 정리하여 시각화

Every Product Needs a North Star Metric: Here’s How to Find Yours

 

6. 시장

[인풋] 지금까지 만든 성과를 확장했을 때 차지할 수 있는 시장규모의 추정

[아웃풋] 빠르게 성장하는 매력적인 시장 & 시장규모 추정치가 합리적 가정에서 출발해 논리적으로 도출하는 능력

 

• 투자자들은 2번(문제)부터 5번(성과)까지의 내용이 그럴듯하지 않으면 시장을 궁금해 하지 않는다
• 빠르게 성장하는 시장이 좋지만, 추정 자체가 합리적 가정에 근거하는 것도 중요
• (바텀업 방식) Operating Metric의 사칙연산으로부터 산출된 매출 가정식
• (탑다운 방식) 전체 시장규모에서부터 일련의 과정을 통해 쪼개서 내려가는 방식
• 과도한 리포트 인용, 그래프 복사 붙여넣기 금지
• 인접시장X, 정확한 Addressable Market으로

사업을 바라보는 4개의 요소: Market, Product, Channel, Model

 

 

7. 경쟁

[Input] 협의의 경쟁자뿐 아니라 유사 고객군의 시간, 소비지출을 점유한 광의의 경쟁자를 포함한 총체적 경쟁상황

[Output] 경쟁상황과 경쟁자에 대한 올바른 인식력 & 전략적인 선택과 집중으로 확보해낸 차별적 경쟁력

 

• 경쟁자는 반드시 있다 - "너무나 새로운 제품이라 경쟁자가 없다"는 거짓말
• 경쟁자 대비 모든 점에서 우위라면 그것도 거짓말이거나 학습이 덜 된 창업자
• 경쟁자를 나열하고 비교 기준을 통해 객관적으로 자사를 평가해야 함
• 경쟁자 대비 장단점을 명시하고, 어째서 이 장점에 선택과 집중을 했는지 설명
• "이 시장에서 이기기 위해서 여러 요소 중 왜 이것에 초집중했는지, 그리고 그 결과 경쟁자와 얼마나 격차를 만들었는지"

 

8. 수익모델

[Input] 수익원으로부터 어떻게 돈을 벌 것인가

[Output] 하나의 수익원에 집중하는가 & 고객 관점에서 분석하고 있는가

 

• [솔루션]-[프로덕트/서비스]-[작은 성과]-[매력적 시장]-[경쟁자 대비 우위 확보]에 이어지는 "어떻게 돈을 벌 것인가"
• 수익 모델은 1가지에 올인하라 - 실제로 대단히 성공한 회사는 여전히 매출 대부분을 1개 소스에서 획득
• 수익 모델은 고객 관점에서 분석하라 - 유닛 이코노믹스(Unit Economics) 분석을 통한 지속가능성 판단
• 하나의 수익 소스를 정하고, 그것에서 돈을 버는 여러 회사 중 "왜 우리 회사가 더 잘 될 것인가"를 수치적으로 설명
• 고객 관점에서 한 명의 구매고객을 기준으로 +-를 계산 > 현재 +인지, -라면 +로 가는 추세인지, 앞으로 +가 커질 수 있는지... 

잘 쓰고 잘 버는 스타트업의 경제학: 유닛 이코노믹스(Unit Economics)

 

9. 사례인용

[Input] 매출/이익지표가 공개된 건전한 동일/유사업종 회사를 벤치마크 사례로 언급

[Output] 올바른 벤치마크 회사를 선정하는 판단력 & 문제 및 문제해결 방법에 대한 힌트를 발굴하는 능력

 

• 해외 사례, 있으면 좋지만 없어도 상관은 없음
• 해결하려는 문제를 탐색하기 위한 스터디 요소로서 접근해야 함
• 미국 A서비스가 성공했다면 미국 사람들의 문제를 잘 해결했다고 판단해야 함
• 문제 발굴 관점 - "미국 사람들이 느끼던 문제를 한국 사람들도 갖고 있지 않을까"에서 출발
• "같은 문제를 갖고 있다면 해결 방법이 같을지 다를지"에 대한 내용을 확인하며 디벨롭

 

10. 전략과 계획

[Input] 투자유치 이후 6개월 단위 미래상 설명 (어떻게 될 것인가, 무엇이 필요한가, 필요한 것을 어떻게 얼마를 써서 확보할 것인가)

[Output] 투자금 사용처 설명 & 투자유치 결과의 청사진 어필

 

• 여러 부서의 인력이 여러 일을 함으로써 6개월 뒤 결과물이 무엇이고, 또 6개월 결과물이 무엇일지 디테일하게 설명
• 현재 보유 자산 및 인력 외에 필요한 리소스를 명시하고, 어떻게 확보할 것인가에 대해 설명
• 필요 리소스를 확보하기 위해 현재 무엇을 하고 있는지를 설명한다면 실행력을 어필할 수 있다
• 투자유치의 목적, 일정, 계획을 현재의 Burn Rate(1달에 회사가 얼마를 쓰는지=얼마나 버틸 수 있는지)와 함께 제시

 

11. 재무 예측

[Input] 약 3년분의 Financial Projection

[Output] (파워포인트) 매출 & 비용 프로젝션

 

• 자세한 내용은 별도 엑셀에 작성 - 파워포인트에 상세내용 기재는 금물
• 직접 숫자 입력이 아닌, 사칙연산으로 이루어진 변수와 함수의 결합으로 도출된 프로젝션
• 2018년 9월 예상 매출이 3억이라면, 여러 Operating Metric에 여러 가정이 적용된 사칙연산에서 나온 3억이어야만 함
• 매출 예상의 근거가 되는 가정식의 입력값을 시나리오에 따라 바꿀 수 있고, 그에 따라 매출/비용 등 숫자가 나오도록 엑셀 함수식으로 제시

Effective financial projections for a startup

10 Common Mistakes with Startup Financial Projections

 

12. 팀 및 회사 소개

[Input] 창업자 및 핵심인력 상세 프로필

[Output] 24시간 회사를 위해 전력투구할 인력의 퀄리티 판단

 

• 전체 사업계획서에서 양에 구애받지 않아도 되는 유일한 섹션
• 10페이지가 필요하다면 10페이지를 서술하라 - 프로필은 상세하면 상세할수록 좋다
• 풀타임으로 일하지 않는 고문(advisor)은 빼는 것이 좋다
• 개략적 주주구성을 공개할 것 - 공동창업자간 지분 구성, 기존 투자자(엔젤) 유무, 지분 비율/분포를 알려주기

What We Look for in Founders

 

 

 

부록.

The YC Seed Deck Template

How to Design a Better Pitch Deck

 

 

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본 포스팅은 패스트캠퍼스의 <스타트업 투자 유치 & 벤처투자 올인원 패키지 Online>의 학습내용을 바탕으로 작성되었습니다.

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