사업을 바라보는 4개의 요소: Market, Product, Channel, Model

https://brianbalfour.com/essays/product-market-fit-isnt-enough

 

창업가는 새로운 사업을 누구보다 먼저 실행하는 사람입니다. 시장에 존재하지 않거나 활성화되지 않은 사업을 바닥부터 만들어가는 사람입니다. 그래서 창업가는 사업의 타당성을 검증하는 "가장 커다랗고, 가장 리스크가 큰" 가설을 발로 뛰어 검증합니다. 투자자 관점에서 이러한 헌신과 노력을 창업가의 땀과 노력(Sweat Equity)이라고 부릅니다.

 

가장 커다랗고 가장 리스크가 큰 가설을 검증해 나가면서 1인 또는 수 명으로 구성된 창업팀은 그 사업의 기초가 되는 시스템을 잡아 나갑니다. 집으로 치면 기초를 다지고, 기둥을 세우고, 그 위에 지붕을 얹는 것이죠. 이러한 기초 공사가 잘 되었다면 구성원을 추가로 채용합니다. 이들은 더 작고, 더 리스크가 적은 가설들을 실험함으로써 사업을 scale up 시키고 성장시키는 역할을 수행하게 됩니다.

 

정리하면, 창업가는 사업이라는 시스템의 기초가 되는 굵직한 요소들에 대해 가설을 세우고 검증하는 사람이어야 할 겁니다. 그러면 그 굵직한 요소들은 무엇일까요? Brian Balfour는 사업의 4요소를 다음과 같이 정의합니다:

• Market
• Product
• Channel
• Model

이 포스팅은 사업의 4요소를 하나씩 살펴봅니다.

 

 

Market (시장)

▶ Category + Who + Problem + Motivation

 

• Category (카테고리)
  • 고객들은 우리 제품을 어떤 카테고리로 인식하는가?
  • Amplitude, GA - 데이터 분석 툴
  • 완전히 새로운 제품이라면, 기존의 어느 제품에 빗대어 인식할까?
• Who (타겟)
  • Persona
    • 한 개의 제품이 여러 개의 고객 페르소나를 가질 수 있음
    • Amplitude - 데이터 활용 니즈가 있는 마케터, 프로덕트 매니저, 데이터 분석가 등

https://m.post.naver.com/viewer/postView.nhn?volumeNo=7001715&memberNo=10092891 (사용 툴: xtensio.com)

 

• Problem (고객 문제)
  • 해당 카테고리에서 타겟 페르소나가 가진 문제 (pain point)
  • Amplitude - GA는 배우기 어렵고, 사용하기 어렵고, 사전에 정의한 Funnel에 대해서만 전환 데이터를 볼 수 있다
• Motivation (동기)
  • 문제의 배후에 존재하는 고객 모티베이션
    • 그 문제는 왜 고객에게 '문제'가 될까
    • 고객이 문제를 해결하고자 하는 목적은 무엇인가
  • Amplitude - 데이터 마케팅으로 더 빨리 인정받고 싶다, 연봉 올리고 싶다, 회사를 성장시키고 싶다 등

 

 

Product (제품)

▶ Core Value Proposition + Hook + Time to Value + Stickiness

 

• Core Value Proposition (핵심 가치 제안)
  • 제품이 고객에게 제공하는 핵심 가치
  • "고객이 우리 제품을 써야 하는 이유는 무엇인가?"
  • Amplitude - "배우기 쉽고, 사용이 직관적이며, 원하는 데이터를 분석할 수 있다"
• Hook (고객의 마음에 와 닿는 한 문장)
  • 짧고 효과적으로 표현된 핵심 가치 제안
  •  Uber
    • "Get a Ride Now" (승객)
    • "Earn Money by Driving" (운전자)
• Time to Value (가치를 인식하고 행동에 옮기기까지의 시간)
  • 개선의 영역이면서, 제품 자체 특성으로부터도 크게 영향을 받는 요소
  • Uber (B2C) - quick time to value
  • Enterprise S/W (B2B) - slow time to value
• Stickiness (고객이 제품을 오래 쓰는가)
  • 제품이 얼마나 끈끈하게(sticky) 고객을 붙들어 놓는가
    • 제품이 갖는 매력도
    • Built-in Retention Mechanism (재방문/재사용을 유도하는 제품 내적 메커니즘)

 

 

Channel (채널)

▶ Characteristic + CAC

 

• 채널 특성 (Characteristic)
  • 어떤 사람들이 모여 있는가
  • 채널을 이용하는 목적이 무엇인가 (무엇을 얻고 있는가)
  • 어떤 식으로 작동하는 채널인가
  • ex. Instagram
    • 눈이 즐거운 이미지와 영상을 원하는 밀레니얼, Z세대
    • 페이스북 광고 시스템 공유
• 고객 획득 비용 (Customer Acquisition Cost)
  • 제품 및 채널마다 제각기 다른 비용을 가짐
  • 광고비 100만원 - 클릭 3,000건 - 100명 고객 전환시
    • CAC = 1000,000/100 = 10,000원

 

Model (수익모델)

▶ Monetization + Pricing

 

• 과금 방식 (Monetization)
  • 무료 체험 / Freemium / Pay at once / Pay as you go / Subscription ...
• 고객이 지불하는 비용 (Pricing)
  • Average Revenue Per User (ARPU)
  • Average Annual Revenue Per User (AARPU)
    • High CAC / High ARPU = B2B
    • Low CAC / Low ARPU = B2C

참고 포스팅 : [가격으로 말해요 - Pricing]

가격으로 말해요 - 프라이싱(Pricing)

 

FIT for Market - Product - Channel - Model

따라서 창업가는 위 4개 요소에 대한 사항들에 대해 가설을 세우고, 그것을 현실 속에서 검증해야 합니다. 개발 리소스가 있다면 MVP를 만들어 초기 지표를 지정하고 테스트를 진행할 수도 있겠지만, 일반적으로는 길거리 인터뷰와 같은 고객개발 방법론이나 컨시어지 MVP 등 가능한 최소한의 리소스로 이 사업이 현실에서 워킹할 것인지에 대한 힌트를 얻습니다.

 

그러나 위 4개 요소를 각각 정립하는 것에서 창업가의 일은 끝나지 않는다는 점입니다. 더 중요한 것은 이들 사이에 Fit이 존재하는가를 검증하는 것이죠. 4개의 요소가 서로 잘 어우러지는지, 서로 아다리(?)가 잘 맞물려 돌아가는지가 사실상 가장 핵심이 되는 창업자의 가설이라고 볼 수 있어요. 우리가 가장 익숙하게 알고 있는 프로덕트 마켓 핏(Product Market Fit, PMF)은 바로 이러한 창업가의 가설 중 하나가 됩니다.

 

• Market - Product Fit
• Product- Channel Fit
• Channel - Model Fit
• Model - Market Fit

https://brianbalfour.com/essays/product-market-fit-isnt-enough

 

참고 포스팅 : "제품 시장 궁합과 차별화까지 도달하는 것 - 그게 가장 어렵습니다."

"제품 시장 궁합과 차별화까지 도달하는 것 - 그게 가장 어렵습니다."

이러한 4개의 사업 요소가 잘 맞물리게 되면, 사업은 비로소 완전한 시스템으로 완성된다고 볼 수 있습니다. 이제 남은 일은 규모가 큰 투자를 유치하고 능력있는 직원들을 잘 뽑아서 사업을 성장시킬 일만 남은 것이지요.

 

그렇지만 위 4개의 요소와 핏을 만들어내는 것은 당연히 한 번에 끝나는 일이 아닙니다. 이후의 기업 성장 전략은 바로 처음에 만든 4개의 핏을 바탕으로 디벨롭되는 것이죠. 다만 4개의 요소와 4개의 핏을 시장에서 가장 먼저 구축했다면, 이 시스템 자체를 경쟁사가 모방하는 것은 매우 어려운 일이 됩니다. 플랫폼 비즈니스를 예뢰 든다면, 제품과 모델 측면에서 카피가 어렵지 않겠지만 시장과 채널에서 강력한 선점 효과가 발생할 수 있어요. 고객 락인 효과, 시장선도자가 누리는 언론의 스포트라이트, 기타 등등이죠.

 

물론 이것은 제품과 시장이 무엇인가에 따라 매우 다양하게 나타나지만, 근본적으로 4개의 핏을 그대로 따라하는 것은 너무나 어려워집니다. 그리고 이것은 궁극적으로 해당 카테고리에서 독점적으로 확보한 competitiveness / uniqueness, 즉 "차별화"가 됩니다. 이 지점을 달성했다면 다른 경쟁사의 전략을 그대로 따라하는 것도 어려워지긴 하겠지만요. (뭐... 그게 대수겠어요? :))

 

사업을 바라보는 관점에 참고가 되셨기를 바라며, 여기서 오늘의 포스팅을 마칩니다.

 

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본 포스팅은 패스트캠퍼스 그로스 해킹 올인원 패키지 Online의 강의를 바탕으로 작성했습니다.

항상 고마워요 패스트캠퍼스! :3