Startup School Week 1. 폴 그레이엄과의 대화, "Do things that don't scale"

 

 

폴 그레이엄. 드롭박스, 레딧, 에어비엔비 등 유명 스타트업을 키워낸 와이콤비네이터의 창업자, 투자자, 프로그래머이며 뛰어난 수필가로도 유명합니다. 이 포스팅은 Y Combinator Startup School 1주차 강의 "A Conversation with Paul Graham"에서 나온 폴 그레이엄의 조언들을 기본 뼈대로 하여, 폴 그레이엄의 블로그를 비롯한 여러 출처로부터의 내용으로 살을 붙였습니다. 영상에 나온 내용만 다루고 그가 이제까지 해 온 말들을 지나치기엔 너무나 아쉬웠기 때문입니다.

 

위 동영상에는 폴 그레이엄의 이야기뿐 아니라, 교육과정에 참석한 창업자들과의 질의응답 또한 포함되어 있습니다. 생생한 창업자들이 폴 그레이엄에게 무엇을 물어보았는지 궁금하다면, 영상을 확인해 주세요!

 

What Paul Graham Says

 

Startups are very, very counterintuitive.

스타트업을 시작하기 위해 무엇을 해야 할 지가 명확하다면, YC는 존재하지 않을 것이다. YC가 스타트업을 시작하는 방법을 가르쳐봤자 득될 게 별로 없을 테니까. 나는 매일 출근할 때마다 항상 "YC가 하는 일은 창업자들에게 그들이 무시하는 일을 하라고 알려주는 것"임을 되새긴다. 예를 들면, 한 스타트업에게 우리는 채용을 너무 서두르지 말라고 조언했다. 그들은 우리의 말을 무시하고 채용을 서둘렀고 나중에서야 우리에게 "당신들 말을 들을 걸 그랬어요"라고 한다. 우리가 스타트업에게 해 주는 말들이란 직관에 반하는 것들이며 명확하지 않은 것들이다. 직관에 반한다는 건 얼핏 잘못된 선택처럼 보인다는 의미다. 직관에만 의존해서 잘못된 결정을 내린다면 실수를 제때 바로잡길 바라는 수밖에 없다.

 

 

Do things that don't scale.

Do Things that Don't Scale

"Do things that don't scale" 한글 번역문 by Jamyung Shin

 

확장성이 없는 일을 하라는 말은 속된 말로 효율성 제로의 노가다 방식으로 뭔가를 해 보라는 뜻이다. 이런 방식으로 일을 해나가다 보면, 당신은 분명 이런 방식으로는 결코 거대하게 성장하지 못할 것이라고 생각할 것이다. 그럼에도, 어쨌든지간에 그것을 일단 시작하라는 것이 "Do Things that Don't Scale"의 핵심인데, 만약 그것마저 하지 않는다면 당신은 결코 커질 기회를 얻지 못할 것이기 때문이다. 또한, 당신은 그 노가다로부터 정말로 많은 것을 배우게 된다. 정말 많은 배움을 얻게 될 것이다. 스타트업을 시작해서 초기 고객에게 수동으로 일일이 서비스해야 한다면, 그것을 해라. 초기 고객을 확보하기 위해서 이루 말할 수 없을 정도의 노가다를 해야 한다면, 그것을 해라. 그것으로부터 당신은 많은 것을 배우게 될 것이다.

 

스타트업을 시작한 단계에서 당신이 10명의 고객을 갖고 있다고 하자. 당신은 다음 주에 10% 성장하기를 원한다. 그러면 1명의 고객을 더 데려와야 한다. 당신은 밖으로 나가서 발로 뛰어 고객 한 명을 유치한다. 이제 고객이 11명이 되었으니 그 다음 주에는 1.1명을 데려오면 된다. 당신은 성장률에 문제가 생기지 않을 때까지 발로 뛰어 성장을 만들어 나가면 된다. 숫자가 얼마나 작은가는 상관이 없는데, 끊임없이 매주 10% 성장해 나간다면 100명이 1년 뒤 14,000명으로, 2년 뒤 2백만 명이 된다. 고객들이 고객을 스스로 유치하게 될 것이다.

 

Make your initial user happy.

당신은 서비스 초기 사용자들로 하여금 "자신이 한 최고의 선택"이라고 느끼도록 해야 한다. Wufoo는 꽤나 오랫동안 새로운 사용자들에게 감사의 편지를 손수 써서 보냈다. 이것은 창업자에게 결코 직관적으로 다가오는 것이 아니며, 따라서 YC가 하라고 알려주는 것들이다. 많은 스타트업 창업자는 엔지니어로써 훈련을 받아온 경우가 많으며, 판매사원처럼 "비굴하게" 사람들의 관심을 끌기보다 제품과 서비스로만 승부를 보려고 한다. 그러나 스타트업의 대표는 결코 그렇게 생각해서는 안 된다.

 

창업자들이 고객개발 영역에 집중하지 않는 또 다른 이유는, 그들이 때때로 이와 같은 접근은 측정 불가능하다고 판단하기 때문이다. 

아직 미숙한, 애벌레 단계의 스타트업은 잃을 것이 없다. 당신이 현재 보유한 고객을 황홀하게 만들 수 있어야만 언젠가 그런 고객들을 엄청나게 많이 갖게 되는 행복한 고민을 시작할 수 있다. 실제로 당신이 그 규모를 달성해 낸다면, 고객을 황홀하게 만드는 사용자 경험을 창출하는 과정은 곧 당신의 비즈니스 모델을 확장가능한 형태로 발전시키는 과정임을 알게 될 것이다. 그것은 당신이 예측했던 방법보다 훨씬 쉬운 방법이며, 이와 같은 접근이 당신의 조직 문화에 녹아들어 갈 것이다. _폴 그레이엄

 

<고객 개발이 궁금하다면?>

팔리는 비즈니스는 고객의 입에서 시작된다, <린 고객 개발>

 

즉 측정 불가능한 것들에 대한 노력은 반복 가능하며 확장 가능한 비즈니스 모델(repeatable and scalable business model)을 완성하기 위한 크리티컬 매스를 달성해 나가는 과정임을 폴 그레이엄은 이야기한다.

 

Focus on the insanely great user experience.

스티브 잡스는 insanely라는 표현을 very의 동의어로 사용한 것이 아니었다. 그는 글자 그대로를 표현하고 싶었던 것이다. 일상생활에 비교한다면 병적일 정도의 수준으로 고객을 개발하고 최적의 사용자 경험을 설계해야 하는 데 집중해야 한다. 우리가 투자한 대부분의 스타트업은 사용자 경험에 집착하는 집단이었다. 초보 창업자에게 '미치도록 훌륭한(insanely great)'의 개념이 쉽게 와닿지 않을 수 있지만, 그것은 제품뿐 아니라 사용자가 제품으로 얻는 경험 또한 미치도록 훌륭해야 한다는 뜻이다. 제품은 그저 경험의 일부일 뿐이다. 하지만 당신이 손편지와 투박함과 정성으로 차이를 메꿀 수 있다면, 초기의 불완전하고 버그 투성이의 제품을 가지고도 유저들에게 미치도록 훌륭한 경험을 제공할 수 있다.

제품이 완벽하지 않더라도 유저들 간의 화학작용 속에서 새로운 효용이 발생할 수 있다. 당신이 초기 사용자와의 스킨쉽을 통해 얻는 피드백은 가장 소중한 것이다. 만약 당신이 포커스 그룹 인터뷰를 진행할 만큼 성장한다면, 유저들의 집과 회사를 일일이 방문하며 피드백을 받던 시절을 그리워하게 될 것이다.

당신은 그렇게 창의적이지 않아도 상관없다. 사용자에 충분히 관심을 기울이고, 과학자가 진실을 좇듯이 사용자를 기쁘게 하는 것을 따라가라. 그러면 당신은 맡은 역할과 상관없이 훌륭한 제품 아이디어를 떠올리고, 실제로 구현되고, 제품이 진화하는 것이다.

 

Launch before you're ready.

사용자에게 충분히 주의를 기울이지 않는 것은 흔히 저지르기 쉬운 실수다. 당신은 당신이 비전이라고 부르는 아이디어를 머릿속으로 생각하고, 홀로 카페에 앉아서 비전에 대해 생각하고, 쓰고, 사용자에게 직접 찾아가거나 이야기를 나누지 않고서 정교한 뭔가를 직접 만들 것이다. 왜냐하면 그것은 우리가 아는 영업이며, 수많은 거절을 당하면서도 당신이 찾는 문제를 겪고 있으면서 문제 해결에 대해 돈을 지불할 사람 한 명을 찾아내고, 그 다음에는 그런 사람을 더 많이 찾을 방법을 만들어내야 하는 고통스러운 여정이기 때문이다.

 

이런 여정을 조금 더 수월하게 해내기 위해선 당신 자신부터가 제품이 해결하고자 하는 문제를 가진 사람이어야 할 것이다. 그러나 당신은 충분히 빠르게 제품을 시장에 내놓으려 하지 않을 것인데, 왜냐하면 미완성의 무언가를 내놓고 그로부터 혹평을 들어야 하는 것을 두려워 할 것이기 때문이다. 당신은 머릿속의 생각을 들고 현실과 현실의 사용자와 부딪히는 과정에서 위축될 것이다. 그러나 두려움 때문에 제품 출시가 늦어져서는 안 된다. 당신이 준비되었다고 생각이 들기도 전에 제품을 내라.

당신이 런칭한 제품에 대해 부끄럽다는 생각이 들지 않는다면, 제품을 너무 늦게 출시한 것이다. _Reed Hoffman

실제로 우리는 YC를 구상한 후 런칭까지 1주일도 걸리지 않았다. 물론 런칭이라 해도 단순히 웹사이트를 만들어 띄워놓은 것에 불과했고, 어떤 소프트웨어도 만들지 않았긴 하지만 말이다. 우리는 그냥 사람들이 작성할 양식을 만들어서 이메일로 우리에게 답장을 보내도록 했다. 우리에게 지원한 첫 2개의 스타트업은 이메일로 지원했다. 우리는 그들의 자료를 출력해서 돌려본 뒤, 과제를 채점하듯 점수를 매겼다. 그렇게 우리는 자료들을 분류했고 이것이 지원 프로세스의 전부였다.

 

Appendix 

 

STARTUPS IN 13 SENTENCES

 

1. Pick good cofounders.

스타트업의 공동창업자란 부동산의 위치와 같은 의미를 갖는다. 당신은 한 채의 집에 대한 모든 것을 바꿀 수 있다, 그 집이 지어진 위치만 빼고. 스타트업에서 당신은 아이디어를 쉽게 바꿀 수는 있지만 공동창업자를 바꾸는 것은 매우 어렵다. 그리고 스타트업의 성공이란 거의 창업자들에 의해 결정된다.

 

2. Launch fast.

빠르게 출시해야 하는 이유는 시장에 제품을 빠르게 내놓는 것이 중요해서가 아니라, 출시하지 않으면 '진짜' 일을 시작할 수조차 없기 때문이다. 제품 출시는 당신이 무엇을 만들었어야만 했는지 알려준다. 당신은 시간낭비를 하고 있었음을 깨닫기 전까진 시간을 낭비하게 된다. 따라서 뭐라도 빠르게 출시해보는 것의 핵심 가치는 무엇이 사용자에게 먹히지 않는지를 확인하는 것에 있다.

 

3. Let your idea evolve.

이것은 빠른 출시 이후에 이어지는 이야기다. 빠르게 출시하고, 그것을 반복하라. 스타트업을 멋진 초기 아이디어를 한 번 실행하고 끝나는 일로 이해하는 것은 매우 큰 실수다. 대부분의 아이디어는 실행을 반복하는 과정 속에서 나온다.

 

4. Understand your users.

한 축을 사용자의 숫자로, 다른 한 축을 그들의 삶을 얼마나 개선했는가로 놓으면 스타트업이 창출해낸 가치의 총합을 직사각형의 면적으로 파악할 수 있다. 그리고 당신은 사용자 숫자보다는 사용자의 삶을 개선하는 정도를 훨씬 크게 변화시킬 수 있다. 실로, 스타트업 최초의 성장이란 "얼마나 사용자의 삶을 개선하는가"가 주도하게 될 것이다. 과학에서와 같이, 어려운 부분은 질문에 답하는 것이 아니라 질문에 대해 묻는 것이다: 사용자에게 결여되어 있는 something new는 무엇인가? 사용자를 잘 이해할수록 그것을 찾아낼 확률은 높아진다. 그래서 창업자 본인이 가진 문제를 해결하는 제품을 만드는 많은 스타트업은, 창업자 스스로가 고객의 입장에 서 있으므로 성공 가능성이 높다.

 

5. Better to make a few users love you than a lot ambivalent.

이상적으로 당신은 제품을 사랑하는 고객을 많이 확보하고 싶겠지만, 그것을 바로 해낼 수는 없다. 스타트업 시작 단계에서 당신은 [잠재고객군 일부의 모든 문제를 충족시키는 것]과 [모든 고객군의 일부 문제를 해결하는 것] 중 하나를 선택해야 한다. 첫번째로 해라. 사용자 풀을 넓혀나가는 것이 문제해결의 풀을 넓혀나가는 것보다 쉽다. 더 중요한 것은 자기 자신에게 거짓말할 수 없게 된다는 것이다. 만약 당신이 위대한 제품을 만들기까지 85%를 해냈다고 생각한다면, 어떻게 그것이 70%나 10%가 아님을 확신할 수 있는가? 반면 당신이 사용자를 얼마나 확보했는가는 매우 명확하다.

 

6. Offer surprisingly good customer service.

고객들은 푸대접 받는 것에 익숙하다. 이들이 상대하는 대부분의 회사들은 고객 서비스가 끔찍하고 반독점적 지위를 확보한 회사들이다. 고객 서비스에 대한 기대치는 이러한 경험들로 인해 무의식적으로 낮아진다. 그러므로 당신은 고객 서비스를 그냥 좋은 수준이 아니라 깜짝 놀랄만큼 좋게 만들어 봐라. 사람들을 행복하게 만들기 위해 당신의 상식에서 살짝 벗어난 것을 시도하라. 고객들은 크게 기뻐할 것이다. 극초반의 스타트업에게 있어서 퀄리티 있는 고객 서비스를 제공하는 것은 확장가능한 방식은 아닐지라도 분명한 가치를 갖는다. 그것은 사용자에 대해 배우는 하나의 방법이기 때문이다.

 

7. You make what you measure.

나는 이 교훈을 Joe Kraus로부터 배웠다. 단순히 뭔가를 측정하기만 하는 것은 끔찍할 정도로 의미가 없다. 사용자 숫자를 늘리고자 한다면, 벽에 커다란 종이를 붙이고 매일 사용자 수를 그래프로 그려나가라. 올라가면 기쁠 것이고 내려가면 실망할 것이다. 곧 당신은 어떤 요소들이 그 숫자를 상승시키는지 알게 될 것이고, 그 요소들을 더 많이 실행하게 될 것이다. 그러나 허무지표(vanity metrics)를 조심하라.

 

8. Spend little.

스타트업을 최소 비용으로 시작해야 하는 것은 아무리 강조해도 모자라지 않다. 대부분의 스타트업은 고객이 원하는 제품을 찾아내기도 전에 돈이 떨어져서 실패한다. 그래서 비용을 최소화하는 것은 제품 출시 실험을 빠르게 반복하는 것과 동일한 가치를 지닌다. 그러나 더 중요한 점이 있다. 저비용을 추구하는 문화는 운동으로 사람이 젊어지듯이 기업을 젊게 유지시켜 준다.

 

9. Get ramen profitable.

"Ramen profitable"은 창업가들이 스타트업으로부터 생활비 정도는 벌고 있다는 의미다. 이것은 비즈니스 모델 프로토타이핑을 빠르게 할 수 있다는 측면보다는, 투자유치의 풍경을 바꾼다는 점에서 큰 의미가 있다. 만약 당신이 ramen profitable을 달성하고 유지하는 상태라면 투자자들과의 관계 또한 달라질 것이다. 이것은 창업자들의 사기에도 중요한 영향을 미친다.

 

10. Avoid distractions.

주의를 흩뜨리는 모든 것들만큼 스타트업에 치명적인 것은 없다. 최악의 유형은 일일업무, 컨설팅, 돈이 되는 사이드 프로젝트 따위의 활동이다. 이러한 활동으로 스타트업이 더 큰 포텐셜을 가지게 될 수는 있겠지만, 당신은 항상 당신에게 돈을 지불하는 사람들로부터의 전화에 시달리며 일을 방해받게 될 것이다. 역설적으로, 투자유치 또한 이러한 종류의 활동에 포함되므로 부정적 효과를 최소화하도록 노력하라.

 

11. Don't get demoralized.

스타트업의 사형선고는 보통 돈이 바닥나는 경우가 되지만, 더 근본적인 원인은 포커스의 부재인 경우가 많다. 조언을 귓등으로도 듣지 않는 멍청한 사람들이 회사를 운영하거나, 똑똑하지만 의욕을 잃어버린 사람들이 회사를 운영하거나 둘 중 하나다. 스타트업을 시작하는 것은 엄청난 중압감 그 자체다. 이것을 충분히 이해하고 중압감에 짓눌리지 않기 위해 의식적으로 노력하라. 무거운 상자를 들어올릴 때 조심스럽게 무릎을 굽히는 것과 같이.

 

12. Don't give up.

의욕을 잃었다 하더라도 결코 포기하지 마라. 그저 포기하지만 않아도 놀랄만큼 더 멀리 나아갈 수 있다. 당연히, 얼마나 버티고 노력하는지와 결과가 비례하지 않는 분야가 존재한다. 그러나 스타트업은 비례가 대체로 성립한다. 아이디어를 붙들고 구현하는 것을 멈추지 않는 한, 아주 희미한 노력으로도 충분하다. 놓지 마라.

 

13. Deals fall through.

Viaweb으로부터 우리가 배웠던 유용한 기술 중 하나는 과한 기대를 품지 않는 것이었다. 우리는 다양한 종류의 거래, 계약 등을 20건 정도 날려먹었다. 10개 정도가 날라간 시점에서 우리는 거래들을 종료 시점까지 백그라운드에서 진행되는 것으로 여기는 법을 배웠다. 거래를 성공시키는 것에 의존하는 것은 매우 위험한데, 그렇게 되기가 어렵기 때문이기도 하지만 의존하는 것 자체로 인해 거래 성공률이 낮아지기 때문이다.

 

13개 중에 하나만 골라야 한다면, 4번 "Understand your users"다. 이것이 핵심이다. 스타트업이라는 업의 본질은 가치 창출에 있다. 당신이 가장 큰 영향을 끼칠 수 있는 가치 측면은 "얼마나 사용자들의 삶을 더 낫게 만들어주는가"이다. 그리고 이러한 가치를 만드는 데 가장 어려운 부분은, 사용자 삶을 더 낫게 하기 위해 무엇을 만들어야만 하는가를 알아내는 것이다. 그것을 일단 알아내기만 하면, 남은 일은 단순히 만드는 것 뿐이며, 대다수의 실력있는 개발자는 그것을 할 수 있을 것이다.

 

당신의 사용자를 이해하는 것은 위 13개 리스트의 절반에 관련되어 있다. 빠르게 출시하는 것은 사용자를 이해하기 위해서다. 아이디어를 진화시켜 나가는 것은 사용자 이해를 실체화하는 것이다. 사용자를 잘 이해함으로써 당신은 작은 집단의 사람들에게 깊은 행복을 선사할 수 있다. 놀랄만큼 좋은 고객 서비스를 갖춰야 하는 가장 중요한 이유는 사용자 이해에 도움이 되기 때문이다. 그리고 사용자를 이해하는 것은 모든 것이 무너져내리는 것 같은 상황에서 당신을 지탱해 준다. 당신의 제품을 사랑하는 10명의 고객은 당신을 계속 나아가게 할 것이기 때문이다.

 

 

 

"스타트업을 시작하기 위해서는 기업가 정신이 아닌 다른 중요한 것들을 배워야 합니다.

호기심 때문에 스타트업을 시작하는 게 최고입니다. 배우세요(Just learn)."

[폴 그레이엄 스탠포드 강연 1 ] 스타트업 시작에 앞서

[폴 그레이엄 스탠포드 강연 2 ] 스타트업 시작에 앞서

 

 

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