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WHO START UP?

[TOP PRINCIPLES 4] 끊임없는 변화를 받아들여라 [Top 5 Principles for High Performance Growth Teams] 1. 학습을 극대화하라 2. 임팩트에 집중하라 3. 성장 인사이트를 끌어내라 4. 끊임없는 변화를 받아들여라 HubSpot에서 그로스 팀을 막 구축하고 있던 시절, 우리는 수 개월 동안 온보딩(신규유저 안착, onboarding) 프로세스를 최적화를 진행했고 의미있는 개선을 이뤄냈다. 팀이 확장되면서 나는 풀타임으로 온보딩 프로세스에 전념하고자 했는데, 몇몇 임원들로부터 이런 질문을 받았다: "거기에 풀타임 팀까지 만들어야 할 이유가 있나? 나는 신규유저 안착 쪽은 다 끝낸 걸로 생각했는데?" "끝났다" 멘탈리티는 성공적인 그로스 팀의 멘탈리티와 상극이다. 변화는 끊임없는 것이며 또한 어려운 것이다. 변화에 적..
[TOP PRINCIPLES 3] 성장 인사이트를 끌어내라 [Top 5 Principles for High Performance Growth Teams] 1. 학습을 극대화하라 2. 임팩트에 집중하라 3. 성장 인사이트를 끌어내라 4. 끊임없는 변화를 받아들여라 성장은 예술인가, 과학인가? 누군가는 새로운 그로스 해킹 크리에이티브를 찬양한다. 다른 누군가는 성장을 양적으로 계량하고 분석하는 뛰어난 인재들의 작업에 환호한다. 그러나 우리는 올바른 질문을 하고 있을까? 창조성은 스토리텔링, 카피라이팅, 독창적인 광고 크리에이티브, 전례없는 성장 전략과 같은 새로운 아이디어를 가져다 준다. 그러나 수량을 다루는 과학적 접근법은 가장 커다란 friction point를 측정하고, 기회영역을 검증하며 사용자 행동 패턴을 이해할 수 있게 해 준다. 따라서 '예술과 과학 사..
스타트업 성장 회계 Part 4. 코호트 그리고 인게이지먼트 LTV (Engagement LTV) Part 1, 2에서 우리는 그로스 어카운팅을 알아보고 사용자와 매출에 적용하는 방법을 알아봤다. Part 3에서는 비즈니스가 만드는 매출 측면에서의 LTV에 대해 논의했다. 이번 Part 4에서 우리는 Part 3의 LTV 접근방식을 비즈니스의 인게이지먼트/리텐션에 적용해 볼 것이다. 매출 LTV의 핵심 포인트는 현존하는 사용자의 생애주기 동안 창출되는 실제 가치를 살펴보고, 그러한 LTV의 트랜드를 파악하는 것에 있었다. 사용자를 늘리고 그들로부터 미래수익을 이끌어내는 비즈니스에 있어서, 서비스 운영 기간이 길어질수록 핵심은 수익화(monetization)에서 사용자 리텐션으로 옮겨가게 된다. 소셜 컨텐츠로 사용자 경험을 제공하는 B2C 앱이 있다고 가정하자. 이 앱이 나타내는 리텐션 그래프는 일반적..
스타트업 성장 회계 Part 3. 코호트 그리고 매출 LTV (Revenue LTV) 이전 2개 포스팅에서 우리는 그로스 어카운팅이 사용자 성장과 매출 성장의 요소들을 이해하는 데 어떻게 적용되는지 살펴보았다. 또한 그로스 어카운팅은 고객 생애 주기에 대한 정보를 제공하지 않는 단점에 대해서도 언급했다. 특히 다음과 같은 질문들에 대한 답을 주지 못한다 - "생애 주기에서 고객들은 초반기에 돈을 많이 쓸까, 아니면 후반기에 돈을 많이 쓸까?" 또는 "고객 이탈이 특정 시점에서 갑자기 일어나는가, 아니면 생애 주기의 흐름 전반에 걸쳐 천천히 발생하는가?" 시작에 앞서 어떤 B2C 비즈니스를 가정해 보자. 매출이 구독에서 발생하는지 거래/교환에서 발생하는지는 무관하다. 우리가 관심있게 볼 것은 고객 1명이 실현시키는 누적 매출과 같이 고객 생애 가치다. 생애가치(LTV, Lifetime Va..
스타트업 성장 회계 Part 2. 매출 성장을 확인하는 그로스 어카운팅(Growth Accounting) 매출 성장을 확인하는 회계 지난 포스팅에서 우리는 MAU 그로스 어카운팅을 시각화를 통해 사용자 그로스 어카운팅을 살펴보았고, 그로부터 사용자 성장을 각 구성요소 단위로 파악하는 법을 배웠다. 이번 포스팅에서 우리는 같은 프레임워크를 매출 성장에 적용할 것이다. 이것은 기업 SaaS 비즈니스 또는 B2C 구독형 비즈니스의 리커링(recurring) 매출에 특히 유용하다. 월 정기 구독으로 매출을 내는 회사를 가정해 보자. 이 회사는 B2B SaaS 회사다. 이런 회사에서는 MAU 성장을 이해하는 것과 함께 MRR(monthly recurring revenue)를 파악하는 것도 중요하다. 우린 MAU 측면을 간과해서는 안 되는데, 만약 MAU에서 사용자가 떨어져 나가면 MRR 또한 마찬가지일 것이기 때문이..
스타트업 성장 회계 Part 1. 사용자 성장을 확인하는 그로스 어카운팅(Growth Accounting) Gross Accounting 사용자 성장, 매출 성장, 고객 생애 가치 등을 회계의 개념으로 이해하는 방법. Social Capital에서 잠재적 투자사에 대해 기업실사를 진행할 때 적용하는 방법론이면서, 스타트업 또한 자신의 성장과 PMF를 진단하기 위한 운영 프로세스로서 적용할 수 있는 개념이다. Overview 기업 실사는 성장을 향해 나아가는 창업가의 현재와 미래를 진단하고 그들을 돕기 위하여 설계된다. 우리는 제품을 아직 만들지 않은 창업가들과도 만났지만, 우리가 만난 대부분의 창업가는 제품과 그 제품의 사용자를 갖고 있었다. 이 경우에 해당하는 실사는 사전에 정의된 PMF에 대한 이해를 바탕으로 목표를 개발하는 과정을 포함한다. 우리는 핵심 트랙션 지표를 살펴보는 표준화된 방법 몇 가지를 수..
리프트, 우버, 위워크, 버드: 불타서 사라지기 전까지 빛나는 별똥별인가? 안녕하세요. 오늘은 장문의 칼럼을 번역해 왔습니다. 반나절이 족히 걸렸네요. 기나긴 글에 앞서 개요부터 말씀드리겠습니다. 이 칼럼은 "공유" 카테고리에 나타난 굵직한 스타트업들에 내재한 근본적인 위험성을 지적합니다. 우버, 위워크, 버드가 강력한 브랜드 스토리와 VC의 돈뭉치를 등에 업고서 검증되지도 않은 수익모델로 일단 빠르게 성장하고 보자는 회사들이라 말하고, 그 이유를 설명합니다. 말하자면 남의 돈 꿔다가 밑 빠진 독에 물만 주구장창 붓고 있다 = 형편없는 이코노믹스를 가졌음에도 너무나 고평가 되어버린 회사라는 지적인데요. 어떤 내용인지 슥슥 스키밍을 하다가, "방 안의 코끼리"의 냄새가 나더군요. 처음 든 생각은 '몽땅 읽어야겠다', 다 읽은 이후에는 '블로그에 올려야겠다'란 것이었습니다. 전동 ..
중요한 것은 단 하나, 프로덕트 마켓 핏 by Marc Andreessen 이 포스팅은 신생 스타트업에게 중요한 단 하나의 것에 대한 이야기다. 먼저 이론 이야기를 하자: 여러 스타트업들의 공통점으로 두 가지의 명백한 팩트를 꼽을 수 있다. 팩트 1. 성공의 편차는 믿기지 않을 만큼 크다. 미칠듯한 성공, 훌륭한 성공, 어느 정도의 성공, 또는 실패.팩트 2. 스타트업의 핵심 3요소 team, product, market의 질적 편차 또한 엄청나게 다양하다. 놀랄만큼 부실하거나 최상급의 팀.삐걱대며 돌아가거나 마스터피스의 경지에 이른 제품.멈춰버렸거나 급성장하는 시장. 이런 것이 궁금할 수 있다, 위의 세 가지 요소 중에서 무엇이 성공과 가장 관련성이 큰가? 단도직입적으로, 무엇이 성공을 결정짓는가? 그리고 나쁜 팀, 빈약한 제품, 가난한 시장 중 무엇이 가장 위험한가? 먼저 ..

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