실리콘밸리 최고의 그로스해커가 알려주는 그로스해킹 5단계 접근법

그로스해커스(Growth Hackers)의 창립자이자 CEO인 션 앨리스. 그는 '그로스해킹'이란 마케팅 방법론을 업계에 최초로 제안했다. 

/ 출처 그로스해커스 홈페이지

안녕하세요, 헤드스타트업 입니다.

지난 번 포스팅에서는 그로스해킹에 대해 아주 간략하게 살펴 보았습니다.

("그로스해킹, 스타트업의 성장을 이끄는 엔진" 보러가기)

이번 포스팅에서는 조금 더 살갗에 와닿는 그로스해킹 방법론을 이야기해 보고자 합니다.

2010년 그로스해킹이란 말을 처음으로 만들어낸 장본인, 션 엘리스을 중심으로 말이죠.

션 엘리스는 어떻게 그로스 해커가 되었나

션 엘리스는 드롭박스가 고용한 첫번째 마케터이며, 기존 마케팅에 대해 다음과 같은 생각을 갖고 있었습니다.

"기존 마케터가 가진 기술과 경험은 인터넷 기반 스타트업에선 고속 성장에 적합하지 않다."

기존 마케팅은 physical product를 기반으로 합니다. 반면 인터넷 기반 스타트업은 online product를 판매하죠.

online product는 기존 실체가 있는 제품에 비해 제품 제작 시간과 비용이 현저히 짧아지고, 제품 접근성은

반대로 현저히 높은 것이 특징입니다.

더 풀어서 말하면, 제품 피드백을 실시간으로 받고 저비용으로 피드백을 제품에 반영할 여건이 갖춰졌단 뜻이죠.

또는, 고객들이 어떤 제품, 어떤 화면을 더 좋아하는지 A/B 테스트를 빠르고 값싸게 수행할 수 있게 됐다는 뜻입니다.

하지만 여기엔 전제가 필요한데, 이것을 수행하는 마케터는 컴퓨터에게 일을 시킬 줄 알아야 한다는 것이었죠.

그래서 션 엘리스는 일정수준의 소프트웨어 엔지니어링 이해도를 갖춘 마케터를 차세대 마케터로 명명했습니다.

세상에 그로스해커라는 말을 알린, "당신의 스타트업을 위한 그로스 해커를 찾아라"라는 글을 통해서요.

그로스 해킹은 사업을 성장시키기 위한 가장 효율적인 방법을 찾기 위해

마케팅 퍼널, 제품 개발, 고객 세그먼트를 비롯한 사업 전반에 걸쳐 

빠른 실험을 진행하는 프로세스다.

_위키피디아

션 엘리스의 그로스해킹 5단계 접근법

1. 팀 문화 및 협업 프로세스에 그로스해커 마인드셋을 심어라

그로스해킹은 기업 어젠다의 일부여야 하며, 따라서 일상 업무부터 사업 로드맵 회의까지 어디서나 존재해야 합니다.

많은 그로스해킹 프로세스는 거의 모든 절차와 의사결정에 대해 의문을 제기하는 것으로부터 시작합니다.

팀원 누구나가 그렇게 할 수 있어야 합니다 - 단, 생산성을 해치지 않는 선에서요.

그러나 그로스해킹을 위해 반복적으로 무언가를 실험하고 검증하는 프로세스도 필요합니다.

제품 파이프라인을 관통하는 여러 개의 실험들은 실험 효과를 측정 가능해야 하며, 무엇보다도 쉽고 빨라야 합니다.

출처 : Marketing Insider Group

2. 제품의 최소기능(must-have)을 결정하라

개발자가 제품을 만들어나가는 단계는 must-have 시기로, 핵심기능만을 최소한으로 구현하게 됩니다.

하지만 이런 제품을 갖고서 어떻게 잠재고객의 페인 포인트와 창업가의 비전을 만나게 해줄 수 있을까요?

이것이 제품을 새로 개발할 때 맞닥뜨리는 가장 어렵고 중요한 질문입니다.

션 엘리스는 이 물음의 답을 찾기 위해서, 아래와 같은 액션 아이템을 제시합니다.

- 사용자 데이터에서 특이 패턴을 찾아 "aha moment" 발굴

- 최소한의 고객 설문조사

- 재방문율 측정

- 지표에 근거한 기능 개발

"화려한 제품 런칭 광고로 반짝 관심을 얻을지언정, 당신의 제품이 사람들을 놀래킬 수 없다면

온갖 미사여구와 수백만 달러 어치의 광고도 지속적인 성장을 보장할 수 없을 것이다."

_션 엘리스

3. 성장의 지렛대를 찾아라

션 엘리스는 "핵심 성장 방정식(fundamental growth equation)"을 찾아야 한다고 이야기합니다.

비즈니스 모델마다 실제 공식은 다를지라도, 모든 공식들의 핵심을 관통하는 하나의 방정식이죠.

구독형 비즈니스 모델의 예시를 들면:

(웹사이트 트래픽 * 이메일 전환율 * 활성사용자 전환율 * 결제사용자 전환율) + 신규 획득한 구독자 수 + 돌아온 구독자 수 

= 

구독 매출 성장

션 엘리스는 핵심 지표가 무엇인가 뿐만 아니라, 어떻게 핵심 지표들이 상호 영향을 미치는지 고민하라고 합니다.

그렇게 함으로써 방정식에 들어가게 될 핵심 지표들의 가중치에 대해 힌트를 얻을 수 있습니다.

4. "북극성"을 발견하여 끌어올려라

북극성은 회사 전체 리소스를 그 지표에 투입했을 때 나머지 지표가 동반 상승할 것으로 기대하는 핵심 지표입니다.

이베이 > 판매자(셀러) 총 매출액 (gross merchandise volume)

왓츠앱 > 메시지 전송 건수 (number of messages sent)

에어비엔비 > 숙박 예약일수 (nights booked)

회사의 리소스가 마케팅, 영업, 사업개발 등 분산되어 단 하나의 북극성을 추구할 수 없다면, 그로스해킹은 불가능합니다.

언젠가 북극성에 도달하게 될 수는 있겠지만, 대신 수 년을 허비하게 될 수도 있습니다.

션 엘리스는 매우 좁고 구체적인 목표를 위해 개선 프로세스를 거듭함으로써 성장을 위한 지렛대를 찾을 수 있다고 말합니다.

그 다음에는 오로지 시간과 리소스의 문제가 된다는 것이죠(당연히 제품은 사용자에게 가치를 전달하는 것이어야 합니다).

고객획득, 고객활성화 및 고객 재방문율을 관통하는 하나의 북극성을 찾아낸다면, 반드시 그곳에 도달할 수 있게 됩니다.

5. 그로스해킹 사이클을 만들어라

아무런 전략도 없이 무작정 테스트만 진행한다면, 당연히 테스트로 배우는 것이 아무것도 없겠죠.

그래서 션 엘리스는 아래와 같은 사이클을 제안합니다.

CYCLE 1. Analyze

-사용자의 제품 이용을 증대시키기 위한 방법을 찾기 위한 분석.

-사용자 특성과 행동에 대해 질문하고, 왜 그런지에 대해 고민하기.

CYCLE 2. Ideate

- 팀 전체가 "무엇을 테스트하고 싶은지", "내 가설이 어떻게 증명될 수 있는지"를 적는 공간을 마련

- 주 단위로 팀원들이 적은 아이디어를 검토하고, 테스트를 진행할 아이템을 검토

션 엘리스가 제안하는 아이디어 제출 양식

CYCLE 3. Prioritize

- 그로스해킹 아이디어의 우선순위를 정하는 기준 

  *Impact

  *Confidence

  *Ease

- ICE 3가지 기준에 각각 1점부터 10점까지 팀원 전체가 점수를 매김

- 팀원 전체의 점수를 합산하여 점수가 높은 순서대로 우선순위 결정

CYCLE 4. Test

- 아이디어 테스트 진행에 앞서 "idea owner"(아이디어 책임자)로 권한 할당

- 아이디어 책임자는 테스트 진행 상황에 대해 개발팀과 소통해야 할 권리와 의무를 가짐

- 테스트가 끝나고 난 뒤 아이디어 책임자는 테스트 결과를 팀 전체에 공유

마치며

실은 지난 포스팅 이후로 자체적인 반성의 시간을 가졌더랬습니다. 

단지 하나의 포스팅으로 그로스해킹을 설명해 보겠다, 라는 건 제 능력 부족이었음을 실감했거든요.

그로스해킹은 그 개념이 알려진 지 채 10년이 되지 않았지만 실로 여러 겹의 맥락을 지녔습니다.

방법론이면서 마인드셋이기도 하고, 마케팅이지만 엔지니어링이기도 합니다.

데이터분석이 핵심이 됩니다만 상품 및 서비스의 개선사항을 수시 모니터링한다는 점에서 CS/CX와도 밀접하죠.

그로스해킹:

상품 및 서비스의 개선사항을 수시로 모니터링하고 즉각 반영하여 성장을 유도하는 온라인 마케팅 기법

_네이버 지식백과

하지만 저는 스타트업이라는 말이 명사이면서 동사의 맥락을 갖듯, 그로스해킹의 어떤 중층성이 또 재미있는 부분이라 생각합니다.

스타트업과 그로스해킹의 핵심적인 요소가 결국은 "끊임없는 실험의 반복"에 있다는 점도 무척 흥미롭죠.

앞으로도 저와 함께, 알쏭달쏭 어리둥절한 스타트업과 그로스해킹 공부에 함께 해 주시면 고맙겠습니다.

P.S.

션 엘리스 블로그

https://blog.growthhackers.com/@SeanEllis