그로스 해킹 용어 사전 Hacktionary v.1.0.0

GROWTH HACTIONARY

Dictionary for Growth Hackers

최초 작성일 / 2019. 02. 23

최종 업데이트 일자 / 2019. 02. 23

A

A/B 테스팅

웹사이트, 배너, 제품 등의 서로 다른 두 버전을 만든 뒤 사람들에게 각각을 보여주고 무엇이 더 나은지 실험하는 것.

A/B 테스팅 관련 서비스: 구글, 쿼럴루, 옵티마이즐리, 키스메트릭스 등

A/B 테스팅 템플릿 예시

 

AARRR 모델

사용자 행동을 5단계로 분석하는 방법으로 해적 지표라고 불리기도 한다.

온라인 비즈니스를 바탕으로 개발되었기에 업종 및 제품 추구 가치에 따라 적합한 의미로 변환, 활용하는 것이 핵심.

*Acquisition - 획득 - 어떻게 우리 서비스를 접하는가

*Activation - 활성화 - 사용자가 처음 서비스를 이용할 때, 긍정적 경험을 제공하는가

*Retention - 재사용 - 이후의 서비스 재사용률은 어떻게 되는가

*Revenue - 매출발생 - 최종목적(매출)로 연결되고 있는가

*Referral - 추천 - 사용자가 자발적 바이럴, 공유를 일으키고 있는가

B

부트스트래핑 bootstrapping

기술기반 스타트업이 사업 자금을 조달하는 방법의 하나.

외부 자금조달에 의존하지 않기 때문에 극도로 빡빡한 예산을 토대로 사업을 운영하는 것을 말한다.

부트스트래핑 상태에 있다는 것은 곧 마케팅이 스스로 마케팅 예산을 벌어야 하는 상황과 같다.

> 고객 한 명이 지불하는 비용을 증가시키는 것을 전제로 이용자를 확보하는 그로스 해킹 전략 수립

> 깃허브 Github, 37시그널 37 Signal, 앱수모 등 - VC에 의존하지 않고 부트스트랩으로 성공한 사례

이탈률 bounce rate

서비스가 이용자를 얼마나 붙잡아 두는지(=잃어버리는지)에 대한 객관적 측정값.

이탈률 지표가 높거나 수시로 높은 값을 나타낸다면:

1. 웹 사이트 또는 서비스가 엉망

2. 부적절한 고객군에게 마케팅 리소스를 쏟는 중

솔루션:

1.  A/B 테스팅을 통한 반복적인 서비스 조정

2. 서비스로 끌여들이고자 하는 고객군 조정

이탈률이 높은 상태에서 고객획득은 무의미

> 밑 빠진 독에 물 붓기

> 이탈률 개선이 먼저

C

코호트 분석 cohort analysis

고객으로부터 획득한 데이터를 관련성 있는 그룹으로 분리하여 분석하는 방법.

특정 고객 그룹의 전체 생애 주기 life cycle를 살펴볼 수 있도록 돕는다.

특정 집단에게 맞춤형 가치를 제공하는 데 기여할 수 있다.

> 그로스 해커는 특정 이용자 집단에게 그들이 원하는 것을 제공하기 위해서:

서비스에 처음 진입했을 때부터 판매 깔때기를 거치는 전체 흐름을 추적하는 데에 코호트 분석 이용

> 코호트 분석 사례

가입일자와 가입 후 경과일 2개를 가로, 세로축으로 놓고 살펴보고자 하는 지표(이탈률, 전환율) 변화 패턴을 분석

전환율 CR, conversion rate

당신이 원하는 행동(회원가입, 구매, 이메일 주소 입력)을 실행한 사람의 수를 제품/사이트를 본 사람의 전체 수로 나눈 값.

그로스해커는 이용자 확보라는 측정가능한 목표에 집중하며, 다른 모든 것에 앞서서 전환율에 목숨을 건다.

원하는 행동을 하지 않는 방문자들을 유입시키는 것은 아무런 의미가 없기 때문.

 

 

D

데이터 드리븐 Data-driven

몇 시간 또는 며칠에 걸쳐 개발한 결과물이라 해도

데이터에 따라 미련없이 던져버릴 수 있는 용기,
그것이 진정으로 data-driven이 되어간다는 표시이다.

_Kameleon

 

 

G

그로스해커 growth hacker

그로스해커는 가능한 모든 수단을 써서 사업을 성장시키는 사람이다.

그로스해커의 주된 업무는 전체 개발 과정에 걸쳐 뛰어난 마케팅 아이디어를 제품에 녹여내는 것이다.

회사를 급격하게 성장시키기 위해 가설을 세우고, 검증하며, 제품의 여러 버전을 반복적으로 실험한다.

 

*페이스북, 민트닷컴에서 그로스해커로 일한 노아 케이건은 앱수모를 창립하여 60달러의 투자를 통해 수백만 달러 규모의 사업으로 키웠다.

*드롭박스의 친구 추천 프로그램을 만든 션 엘리스는 수백만 명의 신규 이용자를 창출했다.

 

 

그로스해킹 growth hacking

전통 마케팅 방법론을 검증, 추적, 확장가능한 고객 확보 기법들로 대체하는 사업전략.

전통적인 마케팅 도구가 광고, 홍보, 돈이었다면 그로스해킹 도구는 이메일, 클릭당 지불 광고, 블로그, 플랫폼 API다.

전통적인 마케터는 '브랜딩', '마인드 공유' 등 모호한 개념을 추구하지만 그로스해커는 끊임없이 이용자와 성장을 추구한다.

그로스해킹은 스타트업을 성장시키는 성장 머신으로써 스스로 존속하고 자가 증식하는 존재이자 운영자이며 시스템이다.

 

 

L

고객생애가치 LTV, Lifetime Value (=CLTV or CLV, Customer Lifetime Value)

소비자 한 명이 하나의 상품 혹은 기업 고객으로 남아있는 기간 동안 발생하는 수익의 총합을 의미한다.

소비자가 평생에 걸쳐 구매할 것으로 예상되는 이익 흐름에 할인율을 적용해 현재가치로 환산하여 계산한다.

한 명의 고객이 일회적 소비에 그치는 것이 아니라, 평생에 걸쳐 자사 제품이나 서비스를 주기적으로 소비한다는 가정 하에 측정되며, 마케팅 전략을 수립하는 기업이 장기적 관점에서 수익성 높은 고객과의 관계를 향상시켜 나가는 데 중점을 두도록 한다.

마케팅 활동에 집행된 비용이 어떤 식으로 수익화되는지 파악하는 데 유용한 계산법 중 하나.

고객생애가치 일반계산식

(매년 발생하는 고객으로부터의 이익과 고객유지비율이 일정하다고 가정)

LTV($) = (M - C) / (1 - r + i) - AC

* M = 연간 고객 1인당 평균 매출

* C = 연간 고객 1인당 평균 비용

* r = 고객 유지 비율(retention rate) = 현재 고객이 다음 해에도 고객일 확률

* i = 할인율

* AC = 고객 획득 비용 (acquisition cost) = 첫 방문 또는 구매를 하도록 하는 데 드는 비용

* 고객생애가치 계산법은 고려되는 비용과 기간 요인에 따라 달라질 수 있다

 

M

 

최소 존속 제품 MVP, minimum viable product

창업자가 적은 노력을 들여 (잠재)고객에 대한 의미 있는 데이터를 빠르게 수집할 수 있도록, 아주 기본적인 기능성만 갖춘 초기 제품.

<린 스타트업> 저자 에릭 리스는 MVP로 시작해서 그 피드백을 토대로 제품을 개선하는 것이 제품 시장 궁합을 찾는 최고의 방법이라고 주장했다.

이것은 기존 마케터가 하는 일과 대치되는데, 지금까지는 분석과 가설을 바탕으로 개발한 '완제품'을 출시해 왔기 때문이다.

 

당신의 고객이 누구인지 추출하고, 그들이 필요로 하는 것이 무엇인지 찾고, 그들을 완전히 감동시킬 제품을 디자인해야 한다.

그런데 이것은 개발이나 디자인 의사결정일 뿐 아니라 마케팅 의사결정이기도 하다.

> 아마존 제품 담당자들은 심지어 개발팀이 작업을 시작하기도 전에 상사에게 보도자료를 먼저 제출한다.

> 이러한 연습은 신제품을 대상으로 하는 시장과 그 시장의 특성에 대해서 집중하게 만들어 준다.

P

피벗 pivot

A change in strategy without a change in vision.

비전은 유지한 채 전략을 변경하는 것.

_Fast Company

"사업의 본질을 유지하면서 제품, 사업 모델, 성장 엔진에 대한 새롭고 근본적인 가설을 테스트하도록 의도된 구조적 변화"

원래 유지해 오던 비즈니스 모델이나 경영 전략의 방향을 수정하여 제품을 만들거나 서비스를 창조하는 것을 뜻한다.

대개 스타트업이 사업 아이템을 바꾸는 행위를 지칭할 때 사용되지만, 바꾼 이후에 회사 사업전략과 비즈니스모델을 전환하는 것 등 전략적 측면에서 더 깊은 의미를 내포하고 있다.

<린스타트업> 저자 에릭 리스의 10가지 피벗 방법

1. Zoom-In Pivot = 기존 제품 일부에 해당하는 기능을 전체 제품의 핵심으로 수정.

2. Zoom-Out Pivot = 기존 제품을 더 큰 제품의 일부로 만들어 더 큰 그림으로 바꾸는 것.

3. Customer-Segment Pivot = 의도치 않은 고객군에서 반응이 클 경우 핵심 타깃을 전환.

4. Customer-Needs Pivot = 기존 MVP가 고객의 핵심 니즈를 해결하지 못할 경우, 제품을 수정하거나 재개발.

5. Platform Pivot = 단일 애플리케이션 제품에서 다양한 제품이 올라가는 플랫폼을 개발. ex) 다음카카오

6. Business Architecture Pivot = 고이윤/소규모(ex. B2B) 시장에서 저이윤/대규모(ex. B2C) 시장으로 전환, 또는 그 반대.

7. Value Capture Pivot = 기업이 고객에게 제공하는 가치(value)를 수정 (수익모델 재구성 또는 수정)

8. Engine of Growth Pivot = 스타트업의 성장 원천을 수정 (바이럴을 통한 성장, 유료 고객획득 성장, 재방문 통한 성장 중 1택)

9. Channel Pivot = 기업이 제품을 판매하는 채널, 유통경로를 수정

10. Technology Pivot = 고객군, 제공가치를 그대로 유지하되 새로운 차원의 기술로 제품을 구현

제품 시장 궁합 PMF, product market fit

제품 시장 궁합은 제품과 그 소비자 사이에서 완벽한 조화 상태를 만드는 작업이며, 그로스해커의 염원이다.

그로스해커는 제품 및 사업과 사업 모델 자체가 폭발적인 반응을 만들 때까지 계속해서 변화할 수 있고 그래야만 한다고 믿는다.

최고의 마케팅 의사결정은 실존하며 잘 정의된 고객 집단이 정말로 필요로 하는 바람을 충족시키는 제품이나 사업을 만드는 것.

이 관점에서 제품이나 서비스는 최적상태가 될 때까지 유연하게 변화시키며 향상시킬 수 있는 것으로 받아들여진다.

R

유지는 획득을 이긴다 Retention trumps acquisition

고객 유지율을 5% 상승시켰을 때 회사 수익성은 30% 증가할 수 있다.

_베인 앤 컴퍼니 Bain & Company

기존 구매 고객에게 상품을 판매할 수 있는 확률은 60-70%이지만, 신규 고객에게는 5-20%에 그친다.

_마켓 메트릭스 Market Metrics

유지는 획득을 이긴다.

_브론슨 테일러, 그로스 해커 TV

손 안의 한 마리 새가 덤불 안의 두 마리 새보다 낫다.

(A bird in the hand is worth two in the bush.)

_미국 속담

그로스해킹은 에너지와 노력을 가장 효과적으로 쓸 수 있는 곳에 퍼붓는 것이다.

잠재 고객을 더 찾는 것보다 현재의 잠재 고객을 활성 고객으로 만들고, 그들로부터 더 많은 것을 끄집어내는 방향으로 새로운 기능을 구현하여 제공하는 것이 낫다.

별로 관심 없어 하는 새로운 사람을 쫓아다니기보다, 페이스북이나 아마존처럼 고객에게 더 많은 개인적인 정보를 제공함으로써 좀 더 서비스에 관심을 갖고 행동하게 하는 데 시간을 써야 한다.

S

(선전) 연출 (publicity) stunt

연출은 신제품에 대해 사람들이 이야기하도록 만들고 시도하게 하는 하나의 방법이다.

'연출'은 이용자들을 확보하는 방법 중 하나로, 전체 그로스해킹 프로세스를 촉발시키는 기법이다.

선전 연출은 사람들이 아직 완전히 이해하고 활용하지 못하는 시스템이나 플랫폼들을 활성화시키는 촉매로 작용한다.

> 우버의 선전 연출 사례

> 밸런타인데이에 탑승객들에게 무료로 장미를 줌으로써 성공적인 데이트를 원하는 탑승객의 호감 획득

> 아이스크림 트럭과 제휴를 맺고 우버 앱에서 신청하면 공짜로 아이스크림을 배달

> 상습적으로 음주운전을 하는 NFL 선수들과 계약을 맺어 저렴한 가격에 우버 서비스를 제공

판매 깔때기 sales funnel

잠재고객을 찾아서 판매 절차로 끌어들인 다음, 최종적으로는 지불 고객으로 전환시키는 일련의 흐름.

판매 깔때기 예시

웹사이트 방문자 100명 -> 그 중 50명이 회원가입 -> 그 중 20명이 상품 결제 페이지 도달 -> 그 중 5명이 결제함

깔때기의 위에서 아래로 향할수록 더 깊은 단계로 서비스와 사업 절차에 진입하게 되는 것이며, 여기서 중요한 것은 상위 단계에서 하위 단계로 넘어가는 전환율이다. 각 단계별 전환율을 극대화시키는 것이 핵심이다.

몰입도 stickness

고객이 당신의 제품을 얼마나 반복 구매하고 싶어하고, 주위 사람들에게 추천하고 싶어하는지를 나타내는 지표.

칩 히스와 댄 히스의 <스틱!>에 따르면 몰입도가 높은 아이디어나 제품은 단순하고, 예상밖이며, 신뢰할 수 있고, 명확하고 구체적이며 감정을 자극한다.

그로스해킹은 이 정의를 서비스와 플랫폼으로 확장한 것으로, 유입된 고객을 빨아들이고 계속 머무르게 만드는 몰입도 높은 서비스를 추구한다.

> 트위터 몰입도 향상 사례

트위터는 가입 직후 추천 이용자 목록 기능을 추가하여 호감 가는 친구를 팔로우하게 함으로써 서비스 몰입도를 향상시킴

U

고유판매제언(또는 제안) USP, Unique Selling Proposition

상품이나 서비스가 가진 유일하고 독특한 기능측면의 이점(benefit).

주로 광고의 주제로 사용되는 USP는 다음과 같은 세 가지 기본개념을 포함한다.

1. 상품이나 서비스에 관한 각각의 광고는 소비자에게 그 상품의 독특한 이점을 제시해야 한다.

2. 광고하는 상품의 USP는 경쟁사 상품이 갖지 못한 독특한 것이어야 한다.

3. 광고상품의 독특한 이점은 소비자가 그 상표를 구매하려고 할 만큼 충분히 강력한 것이어야 한다.

[광고슬로건으로 보는 USP 예시]

슬로건: "Keep going and going and going" - 에너자이저 밧데리
USP: 우리의 밧데리는 경젱제품보다 월등하며 타자 어떤 제품도 우리제품보다 오래 지속되지 못함을 역설

슬로건: " When it Absolutely Has to be There" -FedEx
USP: 경쟁사는 불가능할 지라도 페덱스는 안전하게 배달될 것임을 표현

슬로건: "M&M candies melt in your mouth instead of your hands"

USP: 아이의 옷, 손이 더러워질 수 있어 부모 입장에서 손이 많이 간다는 불편함을 코팅처리한 초콜릿으로 해결

[USP 전략]

제품의 추상적인 컨셉이나 브랜드 이미지가 아닌 고유한 기능적 이점을 핵심 판매 포인트로서 마케팅에 활용.

USP 전략을 위해서는 제품, 시장, 고객에 대한 전방위적 분석을 통해 타깃의 구매욕구를 자극하는 포인트를 발굴하고, 그것을 성공적으로 전달하기 위한 전략을 수립하고 집행한다.

그럴듯한 이미지로 제품을 포장하기보다 고객이 원하는 기능적 측면에 집중하여 제품을 알리는 방식.

V

허영 지표 vanity metrics

허영 지표는 중요하게 보이지만 추상적이고, 더 안 좋게는 사람을 속이고 현혹하는 지표를 말한다.

예를 들면 웹사이트에 유입된 숫자 자체가 허영 지표에 해당한다(전환율, 이탈률, 체류시간 등이 더 중요).

허영 지표는 경쟁자들을 기분 나쁘게 만들기 위해 테크크런치에 공표하고 싶은 숫자이다.

_에릭 리스

허영 지표는 스타트업을 포장하는 측정치가 될 수 있으나 실질적으로 행동을 만드는 숫자는 아니다.

"이용자 획득 수"라는 허영 지표는 자랑거리는 되겠지만 고객획득비용에 신경쓰지 않는다면 실패할 가능성이 커진다.

A/B 테스팅과 같은 기법에서 나온 지표야말로 앞으로 취해야 할 행동이 무엇인지를 알려주는 지표다.

구전 확산 viral loop

구전 확산은 당신의 제품이나 서비스를 본 사람이 그것을 사용해 보고 다른 사람들과 공유하는 전체적 과정을 말한다.

구전 확산 사례

> 페이스북 뉴스피드

> 소스코드로 여러 웹페이지에 삽입 가능한 유튜브 동영상

구전성(과 구전 계수) virality (and viral coefficient)

구전성은 제품/아이디어가 사람들을 거쳐 퍼져나가는 것을 의미한다.

그로스해킹은 확산 가능성에 대한 것이므로 성장을 위해 종종 구전 기법에 의존하기도 한다.

구전성의 핵심은 고객이 제품을

> 무료로 추천하거나

> 제품 관련 링크를 걸거나

> 글을 올리는 등

> 고객이 보유한 사회적 자산(인맥 네트워크)을 소비하도록 하는 것

구전성은 갑자기 일어나는 것이 아니며, 정교하게 개발되어야 한다.

구전 계수는 K 팩터라고 불리기도 하는데, 현재 보유 이용자 한 명이 새로운 이용자 몇 명을 끌어올 수 있는지를 측정한다.

만약 평균적으로 한 명의 기존 이용자가 한 명 이상의 이용자를 새로 데려올 수 있다면, K 팩터는 1보다 큰 것이다.

제품이든 사업이든, 심지어 작은 콘텐츠 하나라도 퍼뜨리고 싶어하는 사람의 욕구를 건드려 주면 구전될 수 있다.

무엇보다 그로스해커는 구전성을 가능하게 하는 도구나 캠페인을 추가함으로써 구전확산을 촉진하고 장려해야 한다.

구전 효과로 성공하려면, 제품 자체에 구전성을 녹여내라.