그로스해킹, 스타트업의 성장을 이끄는 엔진

그로스 해킹(Growth Hacking)이란 말, 혹시 들어 보셨나요?

그로스 해킹은 말 그대로, 기업의 매출을 해킹한다, 해킹하는  것처럼 끌어올린다는 의미입니다.

해킹이란 말을 쓴 점이 재미있게 느껴집니다. 하지만 단순히 재미있자고 넣은 단어는 아니겠죠.

이 포스팅을 통해 그로스 해킹이 무엇인지, 출현 배경부터 구체적인 사례까지 살펴보고자 합니다.

마케팅이란 대체 뭘까

그로스 해킹을 이야기하기에 앞서, 우리는 마케팅에 대해 먼저 알아봐야만 합니다.

그로스 해킹은 기술 시대에 발맞춰 진화한 마케팅 기법이기 떄문인데요.

마케팅, 알쏭달쏭한 단어입니다. 마케팅에 관심이 많거나, 혹은 직장생활을 하고 계신 분이라면 마케팅에 대한 책을 읽어보셨을 텐데요. 

그럼에도 불구하고 "마케팅이 대체 뭐야?"라는 질문에 명쾌하게 답할 수 있는 사람은 그렇게 많지 않으리라 생각합니다. 저도 포함해서요.

마케팅의 의미를 알기 위해, 우리는 마케팅이 궁극적으로 추구하는 것을 살펴볼 필요가 있습니다.

마케팅의 목적

마케팅의 궁극적인 목적은 제품/서비스를 더 잘 팔기 위한 것입니다. 그러니 성공적인 마케팅이란 무엇이 될까요? 

무엇이 됐든 더 팔아먹기 위해 계획한 활동에 쓴 예산보다, 그 활동으로부터 추가 창출된 매출이 더 크면 성공적인 마케팅이 되는 것이죠.

마케팅이란 광고, 홍보 활동을 포함하는 더 큰 범주의 개념입니다.

계속해서 매출을 유지 상승시키기 위해서 고객분석, 제품분석, 시장분석을 수행하고 그것을 바탕으로 최선의 방법을 도출하여 계획, 실행하는 활동이죠.

그러한 일련의 계획은 4P(Product, Price, Place, Promotion)라 불리우는 마케팅 믹스를 중심으로 세워지며, 그 안에 광고홍보가 포함됩니다.

마케팅은 본질적으로 매출을 늘리기 위한 최적의 방법을 고민하는 것이기에, 시대가 변화함에 따라 계속해서 진화하고 또 변화하고 있습니다.

산업혁명이 막 지났을 당시에는 생산자 자체가 적었기에 공급이 수요를 창출했습니다. 

고객을 생각하기보단 일단 양질의 제품을 싸게 파는 것이 곧 훌륭한 마케팅인 시절이었죠.

하지만 오늘날 너무나도 많은 제품과 서비스가 나타나면서, 잘 만드는 것만으로는 부족해 졌습니다.

사람들이 원하는 것을 잘 만들어야 하는 오늘날, 마케팅은 "고객가치" 중심으로 재편됩니다.

마케팅에서 말하는 가치 

고객중심가치 - 고객은 제품을 고용한다 포스팅에서 살펴 보았듯, 고객은 물건 자체를 구매하지 않습니다.

물건의 구매를 통해서 획득하게 될 주관적인 경험, 즉 "고객가치"를 위해 구매합니다.

수많은 경쟁을 뚫고 살아남기 위해 마케팅 활동은 바로 이러한 고객가치를 누가 더 잘 만드는가의 싸움으로 탈바꿈한 것이죠.

상황이 변하면서 마케팅 믹스는 기업 중심의 4P보다 소비자 관점에서의 4C(Customer Value, Cost, Convenience, Communication)로 전환되는 추세입니다.

자연스럽게 오늘날의 마케팅은 기업이 주도하여 그 활동을 정하기보다, 고객이 주도하여 활동을 정하는 방식이 되었죠.

우리의 고객은 누구인가, 핵심 문제는 무엇이고 문제를 해결하기 위해 어떠한 활동을 하는가, 어디에서 정보를 얻고 시간을 보내는가.

점점 더 많은 사람들이 SNS를 비롯한 온라인 공간에서 활동하고, 중요한 정보를 얻고 구매함에 따라서, 오늘날의 마케팅도 온라인 영역으로 옮겨가고 있습니다. 

그들이 원하는 제품을 원하는 방식으로 알려야만 하기 때문이지요.

그로스해킹은 바로 이러한 맥락에서 등장한 새로운 마케팅 기법입니다.

그로스해킹: 마케팅의 본질에 더 가까이 다가가다

마케팅의 궁극적인 목표가 매출 상승에 있었지만, 전통적 마케팅이 접근할 수 없었던 영역이 있었습니다.

바로 제품을 구매한 사용자들의 경험이라는 측면이죠. 

이러한 경험은 언제나 일부 고객군을 대상으로 한 설문조사나, 매출지표 등 제한적으로 파악될 수밖에 없었습니다.

어떠한 고객들이 광고나 서비스의 어떠한 점에 반응하는지, 무엇을 중요시하고 무엇에는 관심이 없는지를 알기 어려웠습니다.

그래서 마케팅은 고객과 시장에 대한 불확실한 가정을 바탕으로 기획된 프로모션, 이벤트 등 광고홍보에 크게 의존해 왔죠.

또 하나의 문제는 마케팅 활동과 매출 상승 간의 상관성이 정량적으로 파악되기 힘들다는 점에 있습니다.

매출이 폭발적으로 늘어났다 해도 그것이 마케팅 활동 하나만으로 이루어진 것인지 알아내는 것은 쉽지 않죠.

매출 변동폭이 매우 작은 경우가 아니라면요.

계획이 근본적으로 "결과가 불확실하지만 안 쓸 수는 없는" 성격을 갖다 보니, 특별한 경우가 아니라면 개별 제품/서비스 매출액의 일부 %를 마케팅 예산으로 할당하는 기업들이 많습니다. 

그러다 보니 실속없이 화려하기만 한 사기꾼이라고 마케터를 생각하는 사람도 꽤 있는 편이죠. 

하지만 기술의 힘으로 온라인에서의 고객활동을 추적 가능하게 되면서, 마케팅은 전혀 새로운 방향으로 진화하게 됩니다.

그러면서 마케팅의 본질적인 정의에 한층 더 가까워졌죠. 불확실한

광고홍보활동에 대한 의존에서 벗어나 제품 중심의 예측가능한 마케팅이 가능해진 것입니다.

우버에서 Rider Growth 팀을 이끌었던 Andrew Chen은 2012년 "그로스 해커는 새로운 마케팅 임원이다"라는 제목의 에세이를 썼습니다.

‘그로스 해커’라는 직업은 실리콘밸리의 문화에 자체적으로 녹아들고 있으며, 이제 코딩(coding)과 기술적인 부분들이 위대한 마케터가 되는 데에 중요한 요소가 되고 있다. 그로스 해커는 마케터와 엔지니어가 결합된 형태(hybrid)로, ‘우리 제품의 고객을 어떻게 확보할 수 있는가’라는 전통적인 질문에 A/B 테스트, 랜딩 페이지, 구전 요소, 이메일 도달율, 오픈 그래프 등을 사용해서 답을 제시하는 사람이다. (중략) 지금까지의 마케팅 팀은 도태된다. 마케팅 담당 임원이 거느리는 테크 계열이 아닌 마케팅 팀과 교체된 그로스 해커는 엔지니어가 이끄는 엔지니어의 팀인 것이다.

제품을 만들게 되면, 지금까지 마케터에게 기대되었던 것처럼, 무에서 꾸며낸 화려한 캠페인은 필요가 없어진다.

그로스해커는 서비스 자체에 깊이 관여하여, 서비스가 본질적인 제품 우수성을 바탕으로 자연스럽게 확산성을 갖게 하는 접근을 생각합니다.

에버노트, 드롭박스, 인스타그램 등이 거의 광고를 집행하지 않고 유저 수를 늘린 것과 같은 방식으로요.

불확실한 정보와 가설에서 출발한 비정량적 수단에 크게 의존했던 마케팅과 다르게, 그로스 해커는 훨씬 더 정량적이고 예측가능한 방법으로 "매출 증대"를 일으킵니다.

그로스 해킹 = "스스로 영구히 지속하는 마케팅 머신"을 만드는 것

그로스 해커란 서비스 디자인과 마케팅 디자인 사이의 울타리를 없애고, 서비스 그 자체가 제공하는 '브랜드 경험'이 동시에 다른 고객에 대한 '커뮤니케이션(바이럴)'으로 퍼져나가도록 하는 구조를 설계하는 사람으로 정의할 수 있습니다.

이 기계의 구조는 고객획득부터 매출까지, AARRR 모델의 각 단계에서 아래처럼 표현될 수 있습니다.

*출처 : https://besuccess.com/2014/07/ben-levy/

* 사용자 최초 인지 (Acquisition): 사용자는 당신의 서비스를 어떻게 발견했는가

* 첫 사용 (Activation): 사용자가 첫 경험에 대해 얼마나 만족했는가

* 재방문 (Retention): 몇 퍼센트의 사용자가 당신의 서비스로 돌아왔는가

* 추천 (Referral): 당신의 사용자들은 친구에게 충분히 서비스에 대해 이야기하고 있는가

* 매출 (Revenue): 당신의 서비스는 어떻게 돈을 버는가

스타트업 전문 엑셀러레이터 '부트스트랩랩스(BootstrapLaps)' 공동대표 벤 라비(Ben Lavi)는 그로스 해킹을 다음과 같이 정의하면서,

그로스해킹(Growth Hacking)이란?

2010년 션 엘리스(Sean Ellis)의 ‘Find your growth hacker for your startup’이라는 블로그에서 처음 사용된 용어로 제품 또는 서비스의 중요한 지표를 지속적으로 파악하고 분석하여 사용자의 흐름을 최적화하는 동시에 많은 유저를 확보하는 전략적 마케팅 기법을 뜻한다.

그로스해킹의 핵심은 "당신의 프로덕트를 사용하는 사람들의 라이프사이클(lifecycle)을 쫓는 것"이라 이야기합니다.

구체적으로, 그로스해커는 AARRR의 각 단계에서 사용자가 얼마나 많은 비중(conversion rate, 전환율)으로 어느 단계까지 이동하는지를 총체적으로 이해하는 사람이며, 매주

최소 15-20개의 테스트를 진행하고 그 중 1-2개의 개선점을 발견해 내야 한다고 합니다.

이들은 그러므로 

* 일정한 기술적 지식 및 역량을 지녔다는 점에서 엔지니어이며, 

* AARRR 전 단계에 걸쳐 전환율을 측정하고 이를 끌어올려 매출 증대를 일으킨다는 점에서 마케터입니다. 

그리고 이러한 목적을 달성하기 위해서, 전통 마케터보다 깊숙이 서비스 디자인에 관여하는 사람입니다.

벤 레비는 그러면서 다음과 같이 말합니다.

그로스해킹은 팀 내 헌신적인 한 사람에 의해 이루어지지 않는다.

모든 팀이 한 마음이 되어야만 그로스해킹을 통한 성장을 이뤄낼 수 있다.

스타트업은 워낙 바쁘고 인력이 부족하여 모든 팀원이 그로스해킹에 동참하기 어려울 수 있다.

근무 시간의 80%는 각자의 업무를, 20%는 그로스해킹을 위한 일을 함께 하는 식으로

시간을 배분하고, 효율적 도구를 활용하면 팀원 전체의 뜻을 모을 수 있을 것이다.

정리

여기까지 그로스 해킹에 대해 알아보았습니다. 예상보다 스크롤이 길어졌습니다.

하지만 이 정도로 그로스 해킹에 대한 대략의 이해는 가능할 것으로 생각합니다.

그로스 해킹은 블로그를 운영하는 저 자신이 예비창업자이자 커리어패스로서 추구하는 방향성이며, 퍼포먼스 마케팅와 경영학과 관련한 학습을 진행해 오고 있습니다.

앞으로도 이 블로그에 학습내용과 함께, 다양한 그로스해킹 사례를 소개할 예정이니 많은 방문과 공감, 댓글을 부탁 드립니다.

읽어주셔서 감사합니다!