[AUTHENTIC GROWTH 1] 왜 "그로스"인가? by Brian Balfour

원문: https://brianbalfour.com/growth-machine/why-growth

왜 "그로스"인가?

WHY "GROWTH"?

지수적 성장, 확장성, 하키 스틱 모양 그래프. 뭐가 됐든 그로스는 스타트업의 성배가 되었다. 지난 5년 간, 가장 빠르게 성장하는 회사의 핵심 역량으로서의 그로스 팀을 구축하는 것은 스타트업 세계에서 매우 지배적인 트랜드로 자리잡았다.

그로스 개념이 도입된 지 적지 않은 시간이 지났지만 나는 여전히 회의주의적 뉘앙스의 질문을 받곤 한다.

"그로스"라는 게 정확히 뭐야, 뭐가 다른 거야?

그 이야기를 해 볼까 한다.

그로스의 기원

그로스는 Chamath Palihaptitiya의 주도 하에 페이스북에서 시작되었다. 2007년, 그는 프로덕트, 마케팅 그리고 운영 사이 어딘가에 위치한 정체불명의 역할로 페이스북 초기 팀에 합류했다. 스타트업 미디어 Re/code Decode의 한 기사에 따르면, 페이스북에서의 첫 해 동안 무언가 의미있는 성과를 달성하려고 애쓴 끝에 해고 직전까지 내몰렸다고 한다.

그 직후 Sheryl Sandberg가 합류했는데, 그는 그녀에게 세계 최초의 그로스 팀 창설로 이어지는 혁신적인 아이디어를 피칭했다. 이 아이디어는 그의 일자리를 지켰음은 물론이며 페이스북의 전례없는 성장에 크나큰 공헌을 했다는 명성을 주었다.

당시 Sheryl과 Mark는 그에게 이렇게 물었다고 한다. "제품 개선을 돕고, SEO/SEM을 수행하면서 알고리즘 방식의 실험을 하는 조직을 뭐라고 불러야 하죠?"

그는 대답했다. "모르겠어요. 그냥 나는 그로스growth라고 불러요. 우린 성장하기 위해 노력하고 있잖아요. 나는 제품을 성장시키는 팀의 리드가 되고자 합니다."

그렇게 그로스가 세상에 등장했다.

그로스를 위한 새로운 기능 꾸러미

Chamath의 이야기의 요점은 이렇다. 그가 하려던 어떤 일들이 전통적인 마케팅이나 제품 개발 조직의 구조와는 맞지 않았고, 그래서 페이스북 기존 조직 구조와 구분되는 별도 조직을 부여받았다. 오늘날 페이스북 그로스 팀은 수백명의 직원들로 구성되어 있으며 우버의 Ed Baker, Wealthfront의 Andy Johns 등 다른 그로스 팀의 리더들을 배출해냈다.

세계 최초 그로스 팀을 만든 페이스북의 Chamath와  아마도 두 번째 그로스 팀을 링크드인에서 만든 Elliot Shmukler는 다음 두 가지를 일찍 깨달은 사람들이었다.

- 소프트웨어를 사용하여 성장에 새로운 지평을 여는 방법

- 규모 있는 성장을 이끌어내는 실험 프로세스를 성공적으로 만드는 법

그들은 새로운 기술적, 수치적 전략, 전술을 가지고 실험했고 결과적으로 지수적 성장을 이끌어냈다.

그러나 중요한 질문이 있다. 왜 그로스라는 기능 꾸러미는 다른 조직 내부에 구축되지 않았을까? 기존 조직 내부에 그로스 팀을 만든다면 어떻게 달리 운영되어야 할까? 이 질문에 답하기 위해 우리는 소프트웨어 세계가 어떻게 변했는지를 살펴볼 필요가 있다.

소프트웨어가 기업 성장 방식을 바꾼 4가지 방법

소프트웨어가 공기처럼 당연해지면서 제품을 성장시키는 우리의 접근방식도 변화해 왔으며, 이는 4개의 주요한 시장 변화를 만들어내고 있다.

1. 모호해진 마케팅과 제품 간의 경계

2. 플랫폼 및 API의 출현

3. 높아진 사용자 데이터 접근성

4. 기술적, 수치적 영역으로 확장된 마케팅

1. 모호해진 마케팅과 제품 간의 경계

소프트웨어 이전 시대로 돌아가 물리적 제품에 대해 생각해 보자. 물리적 제품에 대한 전형적인 경험이란 대개 특정한 형식의 마케팅(TV, 인쇄, 라디오 기타 등등)을 통해 처음 접하게 되는 것이다. 제품을 알게 된 당신은 상점에 들어가 제품을 구매하고, 집에 가져와서 사용한다. 따라서 마케팅과 제품 경험은 꽤 별개의 것이었다. 결과적으로, 제품 개발팀은 제품 개발을 했고 마케팅 팀은 제품을 받아들고 사람들이 제품을 사게 만드는 방법을 찾아냈다. 두 팀은 협업했을지라도 각자의 독립된 사일로silo에서 대부분의 시간을 보냈다.

이후 이러한 구조가 소프트웨어 회사에 그대로 넘어왔다. 우리는 웹사이트로 고객을 데려오는 마케팅 팀과 제품을 개발하는 제품 팀을 갖게 되었다. 그 두 팀은, 아직도 대다수 기업이 그러하듯이, 구분되어 있다.

그러나 소프트웨어 기술이 진화하면서 많은 것이 변하기 시작했다. 우리가 전에 알고 있던 마케팅과 제품은 더 이상 사용자/고객의 눈에는 쉽게 구별되지 않게 되었다.

드롭박스의 예를 보자. 수많은 사용자를 유치해낸 주요한 방법은 그들의 추천 초대 프로그램이었다. 이것은 마케팅인가? 사용자 획득은 어쨌든 마케팅이 할 일인데, 초대 프로그램은 제품 속에 들어가 있고 따라서 개선하기 위해 엔지니어링이 필요하다. 그럼 이것은 제품인가? 제품 속에 들어가 있긴 하지만 주요한 기능은 마케팅 팀의 목표인 사용자 획득이다. 답을 쉽사리 정하기 힘들다.

모호해진 경계선은 이 다음에 소개되는 커다란 변화로 인해 한층 더 모호성이 강해지고 있다.

2. 플랫폼 및 API의 출현

모든 기업은 더 규모가 크고 기존에 존재하는 플랫폼 위에 세워진다. 이렇게 기존 플랫폼 위에 기업이 숟가락을 올리는 방식은 크게 세 가지가 있다.

1. 구매 - 미디어 광고

2. 제휴 - 자신의 플랫폼을 유통 채널로 만들고자 하는 다른 기업들과의 제휴

3. 빌드 - API, 임베딩 등을 통한 타 플랫폼(페이스북, 트위터, 슬랙 등)과의 결합

2000년 초기, 당신이 유명한 플랫폼을 유용하고자 한다면 제휴를 맺거나 광고 등을 구매해야만 했었다. 그러나 매우 빠른 속도로 API와 오픈 플랫폼이 늘어나면서 빌드가 점점 더 주목을 받기 시작했다. 오늘날 당신은 사용자 획득 뿐 아니라 활성화, 유지 및 수익창출을 위해 페이스북이나 슬랙과 같은 수많은 플랫폼에 당신의 제품을 결합시킬 수 있다. 이러한 결합의 목적은 마케팅의 목적에 가깝지만, 제품/엔지니어링 단의 기술을 요구한다.

3. 높아진 사용자 데이터 접근성

2008년, 사용자 데이터를 추적하는 방법은 기본적으로 세 가지였다.

1. 구글 애널리틱스 - 웹 애플리케이션을 위해 만들어지지 않았다.

2. Omniture 또는 기업용 솔루션 구매 - 금전, 시간비용이 매우 높다.

3. 직접 만들기 - 마찬가지로 시간과 금전이 많이 든다.

그러나, 이후 8년 사이 출시된 분석 솔루션은 놀랄만큼 발전했다. Mixpanel, Amplitude, Segment, KISSmetrics, Localtyics가 대표적이다. 이러한 도구는 더 싸고, 빠르며 더 깊은 사용자 데이터 접근 및 분석을 가능케 한다. 정보수집비용이 엄청나게 낮아짐에 따라 팀이 가장 효율적으로 일하는 방식 또한 변화했다. 실행가능한 인사이트를 데이터로부터 끌어내는 팀들이 매우 빠르게 성장할 수 있게 된 것이다.

4. 기술적, 수치적 영역으로 확장된 마케팅

마케팅과 제품단 경계의 희석, API의 급속한 확산과 데이터 접근성 향상은 곧 성장을 위한 "일"의 성격이 매우 기술적이며 수치적으로 변화했음을 나타낸다. 이러한 변화는 SEO와 유료 마케팅과 같은 사용자 획득 채널에서 경쟁해 나가는 영역에서는 더욱 두드러진다. 규모 있는 성장을 목표로 하는 팀은 경쟁력을 유지하기 위해 기술적 인프라와 함께 수많은 데이터를 추적하고 분석하는 영역에 투자해야만 한다. 디지털 획득 채널들이 다변화되면서, 새로운 성장을 이루기 위해 기술적이며 수치적인 전술들을 실험한다. 당신의 제품을 가장 효과적으로 성장시키기 위해서는:

1. 마케팅과 제품을 융합한 방식으로 성장하라. 

고객 획득은 더 이상 마케팅만의 영역이 아니며 성장은 단순히 "좋은 제품"만으로 이루어지지 않는다.

2. 데이터에 기반한 실험 프로세스를 구축하라.

3. 성장을 이끌어내기 위해 필요한 스킬셋에 대해 다시 생각하라.

그로스 팀은 마케팅, 프로덕트 팀과 무엇이 다른가?

그로스에 대한 가장 흔한 질문들:

1. 그로스 팀은 마케팅 팀과 무엇이 다른가?

2. 그로스 팀은 프로덕트 팀과 무엇이 다른가?

먼저, 팀을 정의하기 위한 콤포넌트를 먼저 살펴보자.

1. 목표 - 핵심 목표는 무엇이며, 어떻게 측정되는가?

2. 팀 - 목표를 달성하기 위해 요구되는 스킬셋과 직군은 무엇인가?

3. 프로세스 - 목표를 달성하기 위해 팀은 어떻게 운영되어야 하는가?

위의 세 가지 콤포넌트를 사용해 그로스 팀과 다른 팀을 비교한 자료다.

그로스 팀은 총체적인 시스템으로서 성장을 추구한다. 그들은 매우 신속하게 데이터 기반 프로세스를 수행함으로써 무엇이 효과적이고 무엇이 그렇지 않은지를 확인한다. 그들은 프로덕트, 엔지니어링, 마케팅 및 프로세스를 실행하기 위한 데이터 스킬을 보유한 cross functonal한 팀을 사용한다.

일부 마케팅 또는 프로덕트 팀 또한 이러한 방식으로 작동할 수 있다. 그들은 그러나 예외적인 경우이며 내가 지금 설명하고 있는 것과 명칭 빼고는 다를 것이 없을 것이다.

기업 성장의 새 시대가 도래하다

소프트웨어의 발전은 마케팅과 프로덕트 팀을 계속해서 진화하도록 만들고, 스타트업 창업자들은 기업을 성장시키는 프로세스를 계속해서 개선하고 있다. 그들은 다양한 스킬셋을 지닌 팀 조직을 설계하고, 그로스 팀에 고객 획득을 포함한 모든 퍼널 레이어에 걸쳐 변화를 만들어내기 위한 권한을 부여해 매우 신속한 데이터 기반 실험을 수행하도록 함으로써 더 효율적이고 효과적인 성장 방법론을 만들어내고 있다.

이제 당신은 그로스란 무엇이며, 어디에서 왔고 왜 중요한지에 대해 알게 되었다. 다음에는 "좋은" 그로스와 "나쁜" 그로스를 결정짓는 요인에 대해 이야기를 나눠볼 것이다. 좋은 그로스와 나쁜 그로스를 구분하는 능력은 기업의 영속성을 결정짓는 중요한 역할을 한다.