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HOW START UP?/Entrepreneurship

고객중심가치 - 고객은 제품을 고용한다 (Jobs To Be Done)


ARTWORK: MARIJAH BAC CAM, BLUE LANDSCAPE, CHARCOAL, INK, MARKER, AND PENCIL ON PAPER



안녕하세요. 헤드스타트업입니다.


오늘은 제가 매우 좋아하는 개념을 소개해 드리고자 합니다.


처음 이걸 알게 되었을 땐 뭔가 벅찬 느낌이라고 할지요, 그런 즐거움을 느꼈습니다.


이 글을 읽는 여러분도 그 즐거움을 느끼고 가셨으면 합니다.



JOBS TO BE DONE

잡스 투 비 던. 해결해야 할 일이라는 뜻이죠. 4글자를 더 붙여보죠, "고객들의" 해결해야 할 일이 됩니다.

당신의 제품이 태어난 존재 이유이자, 어딘가에서 고객이 당신의 제품을 주의깊게 살펴보는 이유입니다.

모든 고객들은 저마다의 "해결해야 할 일"이 있습니다.


뻔한 이야기죠? 하지만 여기서 한 걸음 더 나아가 보면 매우 흥미로운 이야기가 등장합니다.

고객들은 저마다의 문제가 있고, 각자 몇 가지의 해결 방법을 떠올렸을 겁니다. 그럼에도 그들은 아직

그 문제를 해결하지 못했습니다. 그렇지 않으면 당신의 제품을 보며 골똘히 생각에 잠기지 않았겠지요.



CUSTOMER AS EMPLOYER

자본주의 세상에서 돈을 쥔다는 건 무슨 뜻인가요. 귀찮은 거 안 하고 편하게 살 수 있다 아닌가요.

자, 그러면 우리는 이렇게 생각해 볼 수 있습니다. 신용카드를 손에 쥐고 상점에 들어선 고객은

자신의 문제를 해결하기를 원합니다. 또, 그들은 직접 문제를 해결할 수 없어서 또는 해결하기가

귀찮기 때문에 지갑을 들고 온 사람들이기도 하죠. 


월급을 주고 나 대신 일할 직원을 찾는 사장님과 무엇이 다르죠?


다르지 않습니다. 고객은 다만 조금 더 작은 자본을 굴리고, 더 작은 문제를 가진 사장님일 뿐이죠.

이 작은 사장님들이 찾는 것은 그렇다면 "작은 직원", 사람보다 값싼 노동력입니다. 무엇일까요?

진열대의 제품들입니다. 



THIS IS NOT A PIPE


this is not a pipe에 대한 이미지 검색결과


어려운 예술 얘기를 꺼내려고 이 그림을 가져온 건 아닙니다. 그냥 이 말을 하고 싶었어요.



"제품은 제품이 아니다"

"소비자가 원하는 제품은 제품이 아니다"

"소비자가 원하는 제품은 바로 문제의 해결이다"


예를 들어, 나무 판자에 구멍을 뚫고 싶어하는 아저씨가 있습니다. 이 아저씨는 자신의 신체로

구멍을 뚫을 능력이 없습니다. 그래서 자신이 드릴을 구매하러 공구샵에 왔습니다. 그렇다면

이 아저씨가 궁극적으로 지불하고자 하는 것은 드릴인가요, 아니면 나무판자에 뚫린 구멍인가요?


네, 나무판자에 뚫린 구멍입니다. 




이것은 어쩌면 단순한 말장난처럼 들릴지도 모릅니다.


하지만 미래에 어느 형태로든 자신만의 업을 만들어내고자 하는 사람이라면

반드시 가슴 속에 새겨야 할 이야기라고 저는 생각합니다.


왜냐하면 현재까지 말한 내용은 제품 또는 서비스의 Customer Value Proposition의 중추이기 때문입니다.

커스터머 밸류 머시기라는 어려운 알파벳 들먹이지 않아도, 이 글을 읽은 당신은 그 개념을 이해했습니다.


당신은 제품을 팔기 위해 제품을 팔아서는 안 됩니다.

당신은 제품을 팔기 위해 제품이 문제를 해결함으로써 고객이 획득하게 될 미래를 팔아야 합니다.



MAIN JOB, RELATED JOB

우리네 인생살이가 생각보다 단순하지 않듯이, 고객 또한 그렇습니다.

아무리 간단한 문제라고 할 지라도, 하나의 문제를 풀기 위해선 때로 부수적인 비용이 발생하기도 하죠.


나무판자에 구멍 하나를 뚫는 것이 메인 잡이라면, 그로부터 발생하는 부수적인 일들은 무엇이 있을까요?

드릴이 나무판자를 파고들면서 나오는 톱밥들이죠. 어떻게 해야 하나요? 치워야죠.


제품을 고용한 경험이 풍부한 고객일수록, 제품이 약속하는 "메인 잡" 뿐만 아니라 그로부터 파생될

여러 상황을 사전에 파악할 수 있습니다. 그렇다면 당신은 예를 들어, 톳밥이 날리지 않는 획기적인

드릴을 시장에 내놓아 큰 돈을 벌 수 있는 거죠. 아닐 수도 있겠지만.



CUSTOMER VALUE PROPOSITION:

1. TARGET > 2. JOBS TO BE DONE > 3. OFFERING

위에서 말씀드렸듯, JOBS TO BE DONE은 고객중심가치의 중추입니다.

그 중추가 있기 전에 타깃 고객군이 있고, 그들이 가진 해결과제가 있으며, 그 다음에

당신이 야심차게 내놓을 제품이 있는 것이죠.


그 제품은 타깃의 해결과제를 해결하는 것이어야만 합니다.

그리고 당신은 그 제품을 팔기 위해서 고객이 문제를 해결한 뒤 획득할 미래를 팔아야 합니다.



이 이야기에 대해서 더욱 자세하게 알아보고 싶으신 분께, 하버드 비즈니스 리뷰에서 낸

글 하나를 소개해 드리면서 글을 줄입니다.



(클릭시 새 창으로 열립니다)

Know Your Customers’ “Jobs to Be Done”