세일즈에서 사용해선 안 되는 10개의 표현 by Dan Lok

 

 

1. To be honest with you

이 말을 굳이 꺼낸 이유는 무엇인가? 이 말을 하기 전에 했던 얘기는 거짓인가?

 

2. To be Frank with you

1과 동일.

 

3. Trust Me

믿으라고 말해서 믿는 사람은 없다. 당신을 사기꾼처럼 보이게 만들 뿐이다. Action speaks louder, 당신의 행동으로 신뢰를 이끌어내라.

 

4. Sorry to Bother You, But ...

미안하면 애초에 왜 말을 걸었나? 영업 테이블에 있어서 세일즈맨은 파워가 없고, 가망고객(prospect)에게 파워가 있다. 세일즈맨은 상대의 문제에 대한 솔루션을 제안함으로써 이 구조를 뒤집고, 거래를 closing해야 한다. 그러나 이 모든 것을 시작하기도 전에 자신의 입지를 바닥까지 끌어내릴 필요는 없다.

 

당신의 파는 행위에 대해 사과하지 마라. 당신이 제공하려는 솔루션에 대해 사과하지 마라. Closer로서의 당신의 시간은 가망고객의 시간만큼 소중하며, 당신은 그 누구에 대해서도 사과할 필요가 없다. 당신의 솔루션이 고객의 문제를 해결하면 거래하고, 아니면 마는 게임이다. 가치와 돈의 교환이다. 구걸하지 말고, 비굴해지지 마라.

 

5. Just Following Up

"사장님, 지난 번 건에 이어서 전화 드렸습니다. 3달 전 얘기를 이어서 하고 싶습니다." 말 자체에 문제는 없다. 그러나 문구 자체가 너무나 흔하게 쓰여서, 사람들은 이 단어들을 듣자마자 자동적으로 거부 반응을 일으킨다. "젠장, 난 이걸 들을 시간 없어." 당신은 더 효과적이고, 다른 질문을 생각할 수 있다.

 

6. Buy

사람들은 사는 것을 좋아하지만, "사다"라는 단어를 듣기는 싫어한다. 그것은 자신이 어딘가에 돈을 쓰고, 돈이 없어진다는 것을 연상시키기 때문이다. 그래서 "사다"라는 동사를 쓰는 것은 역효과가 난다. 대신 더 간접적인 단어를 사용하라: "own", "take this home with you", "move forward", "take advantage" - 훨씬 더 고객이 심리적으로 편안하게 받아들인다.

 

7. Contract

"계약"이라는 단어는 20페이지 짜리 서류 뭉치와 paperwork을 연상시키고, 지나치게 부담스러운 어떤 것을 연상시킨다. 대신 "agreement"라는 말을 사용하라. "계약"하게 하지 말고, "동의"하게 하라. 서류뭉치와 서류작업을 떠올리지 않은 상태에서 더 캐주얼하고, 더 편안하게 받아들여진다.

 

8. I Haven't Heard Back From You

가망고객이 이 질문을 들은 시점에서, 그/그녀는 왜 당신이 답변을 듣지 못했는지 알고 있다. 왜냐하면 그들이 원하지 않기 때문이다. 그걸 다시 묻는 것에 무슨 의미가 있는가? "네 제안에 관심 없으니 연락을 피했어"라는 말을 듣고 싶은 것인가? 이 질문은 오히려 당신에 대한 심리적 저항감을 강화시킨다. 이전에 구매고객으로 전환되지 않았던 사람에게 재연락을 할 경우, 그들이 죄책감이나 부끄러움을 느끼지 않도록 유의하라. 대신 그들의 일에 가치가 되는 무언가를 제안하라. 당신의 제안을 필요로 할 시점이 올 때, 그들은 당신을 찾게 될 것이다.

 

9. Individual

"귀하"라는 말은 차갑고 선을 긋는 표현으로 느껴진다. 이것은 당신이 친근하고 아끼는 사람들과 이야기할 때 쓰는 표현이 아니다. 더 캐주얼하고, 더 구어적인 표현을 써라.

 

10. We Are Better Than

우리는 경쟁사보다 낫습니다. 우리는 그보다 낫습니다. 이런 표현은 절대 금물이다. 정말 우리가 경쟁사보다 낫다는 것이 사실이라 해도, 당신의 입으로 그것을 직접 언급하는 것은 역효과다. 당신은 가망고객이 스스로 그렇게 생각하고 결론짓도록 만들어야 한다. 당신은 반대로 경쟁사를 칭찬하라. "그들은 실력있는 친구들입니다. 그들과 이야기를 나눠 보셨습니까? 어떤 부분이 좋았습니까? 그런데 그들과 계약하지 않는 건 어떤 이유에서인지 여쭤봐도 될까요?"

 

그들을 낮춰 말할 필요가 없다. 당신이 말을 섞고 있는 눈앞의 가망고객은 망설이고 있으며, 어떤 이유에서든 경쟁사가 아닌 당신과 이야기하는 이유를 가지고 있다. 망설이는 그들에게 당신이 해야 할 것은, 당신이 고객의 문제를 이해하고 있으며, 그 문제를 경쟁사보다 더 잘 해결할 수 있음을 고객 스스로 결론짓도록 유도하는 것이다.

 

25 Words to Avoid in Your Next Sales Pitch

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