Research Question
왜 특정 지역에서 다른 지역보다 많은 고객이 생겨날까?
Why do some locations have more customers than other locations do?
온-오프라인 상호작용 3원칙
Reference.
"What Matters Most in Internet Retailing"
https://repository.upenn.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=1256&context=marketing_papers
제1원칙
고객의 온라인 리테일샵 선택 여부는 오프라인 쇼핑 비용에 달려 있다
*인터넷 소매업자는 고객에게 더 높은 접근성과 더 낮은 가격을 제시함으로써 비용과 이익을 저울질하는 소비자를 움직일 수 있다.
*온라인 구매라는 새로운 선택지는 온라인 vs. 오프라인의 상대적 비용과 이익 간의 관계를 변화시킨다.
제2원칙
판매는 구조적이고 예측가능한 것으로 진화한다
* 주변 사람들과의 커뮤니케이션과 관찰에서 파생되는 사회적 전염은 온라인의 수요를 끌어올린다
The Space-Time Sales Pattern of netgrocer,com
(색이 칠해진 지역에는 최소 1명의 소비자가 존재한다는 뜻)
6 Months = 34 zip codes
30 months
42 Months = 18,000 zip codes
A Closer Look At The Space-Time Sales Pattern
이전에 판매가 발생했던 지역들 주변에서 새로운 판매가 발생하는 경향성
Why?
1. 고객들은 서로와 대화를 나눈다.
2. 고객들은 서로를 관찰한다.
**Important!**
GROW THE CUSTOMER BASE
HOW TO FIND LEAD USERS
THINK ABOUT LEVERAGING WORD OF MOUTH & SOCIAL OBSERVATION
제3원칙
"좋은 것"에서 "위대한 것"으로 나아가기 위해선 틈새 지역으로 확장해야 한다
* 공간적 구조는 근접성과 유사성의 패턴을 따른다 (공간 버전의 "롱테일")
"SOCIAL / DEMOGRAPHIC DISTANCE"
당신이 시카고에 살고 있다면, LA에서 온 사람과 만날 가능성이 높다. 두 곳은 물리적으로 매우 멀지만, 사람들의 가치관, 직업, 배경 등의 유사성이 매우 높기 때문이다. 반면, 매우 물리적으로 가까운 스프링필드에서 온 사람과 만날 가능성은 낮다. 시카오 사람과 스프링필드 사람은 "사회적으로 거리가 멀기" 때문이다/
Pattern 1. Proximity in early stages
* 초기에 판매가 대도시에서 일어난 뒤, 입소문을 통해 비슷한 성향의 고객들로 확산된다
Pattern 2. Similarities in late stages
* 이후에는 더 작은 지역들에서도 판매가 일어나기 시작했지만, 여전히 고객 성향의 유사성은 유지된다
YOU CAN'T SURVIVE BY ONLY HITTING THE BIG MARKETS
YOU HAVE TO ALSO HIT THE MANY SMALLER MARKETS
THAT COLLECTIVELY ADD UP TO A LOT
본 내용은 아래 MooC 강의의 학습내용을 바탕으로 작성했습니다.
https://www.coursera.org/specializations/wharton-business-foundations
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